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“La parte más paciente en una negociación maximizará sus beneficios”

El pasado miércoles 7 de junio realizamos un nuevo Programa Enfocado: “Negociar con eficacia”, donde el profesor Marc Sansó ofreció los conocimientos necesarios para realizar negociaciones con una visión estratégica óptima

Martes, 27 de Junio, 2017

El  Director del Máster International Business en EAE Business School, Marc Sansó, trató a modo introductorio la negociación entre empresas y sindicatos durante su intervención en el Programa Enfocado, que organiza EAE para Alumni. Sansó destacó que los sindicatos serán quienes inicien la negociación, llevada a cabo por rondas, pero alertó de la importancia de llegar a un acuerdo cuanto antes. “Ambas partes pierden 100.000 euros por día de beneficios potenciales, los análisis predicen un acuerdo inicial rápido, a menos que los costes de espera sean diferentes para ambas partes. En este último caso, la parte más paciente maximizará sus beneficios”, explicó al respecto.

El ponente dividió la visión de la negociación estratégica en un total de cinco pilares. En el primero de ellos, llamado El juego puede cambiar, Sansó resaltó la importancia de analizar a qué nos estamos enfrentando, para no entrar en batallas perdidas. "Conoce a tu adversario, para predecir sus futuros movimientos, como si la negociación se tratase de un juego de ajedrez”. Aunque veamos obstáculos en la negociación, no hay que ser alarmistas, ya que, como el propio experto indica, el juego siempre puede cambiar.

La importancia del tiempo es el segundo pilar a tener en cuenta dentro de una negociación. “El tiempo ordena cronológicamente los movimientos de cada parte negociadora”. El experto diferenció tres tipos de movimientos. El primero no basado en la observación, “cada jugador debe decidir qué hacer sin observar al otro jugador”. Por otro lado, el segundo y tercer movimiento sí están basados en la observación de la otra parte de la negociación. “El último jugador que mueve, puede observar y responder así al juego del otro jugador”, nos detalló el profesor.

El tercer pilar dentro de una negociación es conocer Qué incentiva a tu oponente. Para ello, Sansó puso el ejemplo de la negociación llevada entre Microsoft y Sony.  “Sony podrá haber disuadido a Microsoft de entrar en su mercado, comprometiéndose antes de tiempo, en la lucha de una guerra de precios”, nos explicaba el experto. Tal compromiso habría proporcionado a Sony la ventaja de hacer un primer movimiento, desde un punto de vista estratégico, e intentar que Microsoft se mantuviera al margen.

Desafortunadamente para Sony, dicha amenaza no habría provocado una real retirada de Microsoft en el mercado de los videojuegos. El único afectado real sería él mismo, viéndose enturbiado el lanzamiento de su PS3.

Adelantarse a los movimientos de nuestro oponente es otro pilar fundamental. Cada parte de una negociación tiene una estrategia dominante, aquella que siempre nos proporcionará una mayor ventaja, independientemente de la estrategia de la otra parte. “Todos los jugadores están peor cuando cada uno juega sus estrategias dominantes, en comparación con cuando cada uno juega alguna otra estrategia”, hacía hincapié Sansó.

Para concluir, el ponente explicó que, aunque es muy importante analizar “las cartas” que posee a quien nos enfrentamos en una negociación, no debemos olvidar el último pilar: Nuestro propio camino. Debemos superar el dilema estratégico, teniendo en cuenta siempre qué es lo queremos conseguir con la negociación, cómo lo conseguiremos y con quién. “Tener los tres elementos en los que se basa la negociación (información, tiempo y poder) de nuestro lado es fundamental”.

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