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“Nos hemos pasado gran parte del siglo XX luchando por crear éxitos, con gran competencia y huyendo de los nichos”

Para explicar el éxito de empresas como Amazon o Netflix nos resulta fundamental entender cómo funciona el long tail, sus ventajas e inconvenientes, temática principal del último Programa Enfocado

Miércoles, 12 de Julio, 2017

El pasado miércoles 5 de julio los alumnos de EAE Business School recibieron una nueva sesión del Programa Enfocado: “El marketing en Mercado Long Tail”. El objetivo de esta clase impartida de forma online era conocer las características del long tail, la evolución producida en el mercado tras la llegada de internet y los futuros retos, entre otros temas.

El profesor que ha impartido esta sesión ha sido Pablo Contreras, experto en gestión de proyectos y en marketing (marketing 2.0 y experiencial), docente del MBA en EAE, y Director de IdeasActionLab, consultoría de Estrategias de Negocio, Investigación, Marketing y Ventas.

El marketing se encuentra en constante evolución, por ello, es de vital importancia comprender el concepto de long tail, para competir en los mercados actuales, cuyas estrategias están enfocadas en la personalización, a través de los nichos.

La “larga cola” (long tail) es un concepto empleado en marketing para hacer referencia a aquellos productos destinados a mercados de nicho. Su peculiaridad es que no cuentan con una gran demanda más allá de ese pequeño mercado.

Otra de las características del long tail es que los costes de distribución están disminuyendo notablemente. Además el profesor destacaba la comunidad que se crear entorno a estos productos tan de nicho. “Muchos de los llamados freakies se encargan de crear y distribuir contenido. Esto genera un gran impacto; a la vez que se aglutinan las audiencias raras, se está conectando gente alrededor de intereses”, detallaba.

Internet ha producido cambios en el mercado, uno de los más importantes es su desvinculación con la Ley de Pareto. “Nos hemos pasado gran parte del siglo XX usando esta famosa ley, luchando por crear ‘súper éxitos’, con competencia muy dura, y negando la importancia a lo raro”,  explicaba durante la charla el ponente.

Los productos “raros” no se consideraban rentables, ya que su oferta era escasa, pero la llegada de las nuevas tecnologías cambió esta manera de pensar. “Nació el concepto de long tail electrónico”, descubierto por Chris Anderson al analizar el patrón de compras de las sugerencias de Amazon. Precisamente y como apuntaba el profesor la gran clave del éxito de este market place es que cualquier usuario puede encontrar todo tipo de producto, y comprarlo a muy buen precio (por sus bajos costes de almacenaje).

El long tail nace, en definitiva, fruto del resultado de la democratización de las herramientas de producción y distribución, sumándose la conexión entre la oferta y la demanda que produce internet.

Durante la ponencia, Pablo nos mostró tanto las ventajas como los inconvenientes del long tail. “Se puede generar más volumen, menos competencia, a la vez que generamos reputación en un nicho en particular”. Por contrapartida, en cuanto a las desventajas, debemos tener en cuenta la gran inversión de tiempo.

Para finalizar, la ponencia se resumía en las nueve reglas que todo long tail debe seguir. Entre otras, la importancia del inventario online, la generación de contenido por parte del usuario, varios métodos de distribución para diferentes productos y precios, etc. La última de las reglas pasa por “comprender el poder de lo gratuito, y ofrecer así nuestros servicios de vez en cuando”. Al respecto, el experto reflexionó sobre el concepto de gratis, como un valor añadido y una gran oportunidad si sabemos utilizarlo. “Muchas empresas ofrecen servicios gratuitos y convencen luego a los clientes para que se suscriban a servicios Premium que agregan calidad y mejores opciones”.

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