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Concluye The BEST of EAE 2008 –Business & Economics Summer Training

Vie, 07/25/2008 - 00:00

Bajo el título“¿Cómo vender en tiempos de crisis?”, el Sr. Esteban Serra, negociador internacional, consultor europeo y profesor de EAE, concluye The BEST of EAE 2008–Business&Economics Summer Training–, el programa monográfico de formación directiva que se ha celebrado durante este semana en EAE con la finalidad de plantear soluciones y propuestas de gestión empresarial en tiempo de crisis para diferentesáreas.

Durante su intervención, el Sr. Serra ha destacado cómo los tiempos de crisis se convierten en tiempos de oportunidades, subrayando a la vez las cinco actuaciones principales que las empresas realizan durante lasépocas de crisis y que, a su juicio, son erróneas:“Despedir al personal; bajar el precio de los productos o servicios sin motivos aparentes; reducir la calidad del servicio; reducir los gastos de formación y marketing; no expandirse y transmitir mensajes de desánimo”.

“Reajuste sus productos. Trabaje con sus empleados y sobre todo no los despida”. Han sido los tres principales consejos que el profesor ha ofrecido a las organizaciones en la coyuntura actual. Porúltimo, Serra ha explicado que“el principal enemigo de la creatividad es el miedo y que es, en tiempos de crisis, cuando la empresa debe desarrollar la creatividad e innovación para detectar oportunidades”. 

Tras su intervención, se ha desarrollado la primera de las mesas redondas liderada por Antonio Díaz, director general de Formación de Planeta DeAgostini, en la que también han participado Maribel Ferrero, ex directora Comercial de Motorola España; Silvana Buljan, consejera delegada de Smartworxx; y Rafael Moreno, socio director de Valse Consultores. Díaz ha destacado que“las empresas somos voluntaristas, siempre planteamos crecimiento; sin embargo, nunca planteamos los cambios con el mismo dinamismo que el mercado”. Díaz también ha subrayado que“la reestructuraciones siempre se plantean enépocas de crisis porque no hacemos antes los deberes”.

Por su parte, Moreno ha aconsejado a las organizaciones“incrementar el margen del cliente en lugar de atacar el volumen total de clientes”y ha basado en“la confianza interpersonal”la receta deléxito de las ventas de una compañía. Por su parte, Buljan ha defendido que enépocas de crisis“la mejor venta es la no venta”. Siguiendo con la teoría de“el mejor servicio es el no servicio”que defiende que”la calidad de mi oferta es excelente lo que me permite no desarrollar servicios de posventa o de atención al cliente”; Buljan ha considerado que“el cliente no debe sentir que alguien le estávendiendo algo sino que estásiendo ayudado a solucionar un problema o satisfacer una necesidad”y, en este sentido,“las relaciones interpersonales con el cliente son fundamentales”.

Bajo el título Morosidad en tiempos de crisis , Pere J. Brachfield, director del Centro de Estudios de Morosología de EAE, y primer morosólogo de España, presentóun informe sobre la gestión de la morosidad en tiempos de crisis, en el marco de The BEST of EAE 2008 (Business&Economics Summer Training), un programa monográfico de formación directiva cuyo objetivo es impartir herramientas de gestión ante la crisis.

Brachfield asegura que, en la actualidad, se estáproduciendo de forma intensa el denominado“efecto dominóde impagos”que tiene su inicio cuando un cliente no paga sus débitos a una empresa proveedora yésta, a su vez, se encuentra con problemas de tesorería para hacer frente a sus pagos.

Los datos estadísticos revelan que los impagos comerciales se han situado en el nivel más alto en quince años.“Por su parte, los impagos interempresariales derivados de operaciones comerciales aumentan un 100% respecto el año pasado”, afirma Brachfield.

Según cálculos del Centro de Estudios de Morosología, en la actualidad los impagos empresariales que se generan mensualmente suponen unos 15.000 millones de euros, teniendo en cuenta todos los incumplimientos de pago que se producen. No obstante, más del 95% de estos impagos se consigue recuperar antes de 180 días después del vencimiento del cobro.

El período medio de cobro en España se ha alargado en cuatro días más a lo largo del año 2008, lo que sitúa a España, con veinticuatro días de media de pago, a la cola de Europa en plazos de pago, solo superada por Polonia, República Checa, Grecia y Portugal.

Para Brachfield, el principal problema que están sufriendo en estos momentos las empresas acreedoras, es el elevado coste de la morosidad, provocado por el encarecimiento paulatino del coste del dinero, la elevada inflación en España y el incremento de los gastos de gestión.

El Centro de Estudios de Morosología de EAE ha confeccionado un cuadro para que los acreedores puedan tener una idea aproximada del coste que les provoca la morosidad en una factura impagada de 10.000 euros, en función del plazo que se tarde en recobrar la deuda. Por ejemplo, el coste que genera el impago de una factura de 25.000 euros y que el cliente paga con tres meses de retraso se eleva a 750 euros.

Las recomendaciones básicas que se dan desde el Centro de Estudios de Morosología de EAE para aminorar el riesgo de impago son: disponer de la mayor cantidad de información posible acerca del cliente (situación financiera, solvencia, liquidez, moralidad, informes finacieros y comerciales, etc), y obtener los documentos esenciales del tráfico mercantil firmados por el cliente para demostrar la existencia de la deuda y su cuantía.

Brachfield afirma que“actualmente, el 80% de las empresas intentan solucionar los impagos mediante la vía amistosa, ya que sólo la mitad de las sentencias llegan a ejecutarse. Recuperándoseúnicamente el 34% del dinero impagado”. En el caso de una factura impagada y transcurridos noventa días,“es aconsejable recurrir a profesionales de la recuperación de créditos”.

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