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Cuadro de Mando Comercial: ¿Cómo incremento la rentabilidad del negocio?

Vie, 03/18/2016 - 12:25

De la mano de Jaume Muñoz, Director del Máster en Dirección de Marketing y Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas, y profesor del Executive MBA, nos llega la siguiente infografía sobre el cuadro de mando comercial.

El control del resultado, no te asegura que el proceso se desarrolle correctamente. Sé que pensaras que lo que importa es el resultado, pero cuando caigan tus ventas: ¿Cómo podrás mejorar el resultado si desconoces el nivel de calidad del proceso?

Algunas empresas están implementando el cuadro de mando en la gestión de su equipo comercial como un sistema de control, pero no como apoyo a una estratégica y sin evaluar el proceso. Solo cuenta el control del resultado.

EL (CM) cuadro de mando está de moda. Como han estado otras tendencias de las que solo suscribimos el titular y no los fundamentos del sistema. Por ejemplo, en la dirección por objetivo, que contrariamente a lo que establece su filosofía, la implantamos para dar respuesta a la siguiente pregunta: ¿cómo vamos a lograr crecer en el 2016, haciendo lo mismo que en el 2014 o 2015?

El descenso de ventas, después de una larga etapa de bonanza económica, generó momentos de incertidumbre en las empresas. Se inició una etapa de acciones dirigidas, por una parte, a reducir sus costes y, de otra, a recuperar la cifra de ventas perdida. Pero el problema era y sigue siendo, para muchas empresas, estructural. La falta de estrategias comerciales, la ausencia de control sobre los procesos de venta y la carencia de organizaciones comerciales adaptadas a la evolución de los mercados.

R.KAPLAN Y D.NORTON en su libro “Cómo utilizar el Cuadro de Mando Integral” establecen necesidad de transformar esta herramienta de gestión, en un apoyo para lograr que las estrategias empresariales se implementen satisfactoriamente. Una vez más algunas empresas hacen suyo el titular, sin valorar su esencia. De nuevo, con más esperanza que adecuación a la realidad, se lanzan hacia el cuadro de mando, como una forma de medir su sistema de objetivos anuales, caduco.

El cuadro de mando es la herramienta que nos permite gestionar y evaluar los niveles de logro mensual, de acuerdo a unas estrategias y unos objetivos establecidos para un conjunto de Indicadores Claves del Proceso o KPI’s.

Los KPI’s nos permiten medir cada uno de los factores estratégicos sobre los que construiremos nuestra estrategia, es decir, el camino que día a día recorre el comercial para alcanzar su meta.

La estrategia nos permite adaptar la acción a cada territorio de ventas. De esta forma la adecuamos a su potencial, al nivel de competencia y a las características de los clientes en dicho territorio.

Los objetivos nos permiten visualizar nuestras metas mensuales, para cada KPI. Aquellas que nos permitirán alcanzar la finalidad comercial u objetivos anuales.

Los resultados nos permiten reforzar aquellas conductas positivas y corregir desviaciones. Siempre es más fácil corregir un resultado mensual, que el trimestral. Si comparamos los resultados de cada vendedor con la media de la empresa podremos determinar tendencia y los niveles de dispersión del equipo.

El Cuadro de Mando se gestiona semanalmente por el vendedor y se evalúa mensualmente con el Jefe de Ventas o el Director Comercial. En las reuniones, ya no hablamos de objetivos que se perciben como metas lejanas a principios de año o cercanas e inalcanzables en otros periodos del mismo. Hablamos de un cuadro de mando que emana de la estrategia comercial y revisamos: KPI’s, estrategia, objetivos y resultados mensuales. Más próximos, más previsibles, fundamentados en la mejora continua del proceso de venta y la base para asegurar el éxito de la estrategia comercial.

Infografía cuadro de mandos comercial

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