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“La crisis ha hecho que muchas empresas reduzcan su plantilla, pero sin reorganizarse”

Mié, 11/04/2015 - 11:10

Tras la conferencia ”Claves para una efectiva aceleración comercial” que ofreció junto con EnginyersBCN, charlamos con Jaume Muñoz, Director del Máster de Dirección Comercial y Gestión de Ventas de EAE Business School.

¿Cuáles han sido los principales cambios en el modelo organizativo de las empresas desde los 90 hasta la actualidad?

Mientras hemos crecido en ventas, hemos mantenido los modelos tradicionales. La crisis ha hecho que muchas empresas reduzcan su plantilla, pero sin reorganizarse, ni pensando en sus clientes. Cambiamos personas, pero no cambiamos modelos, ya que creemos que nuestro modelo seguirá funcionando, sin darse cuenta de la evolución de los mercados.

Jaume Muñoz, Director del Máster de Dirección Comercial y Gestión de Ventas de EAE¿Cuáles son las claves para que una empresa estancada pase a tener una aceleración comercial?

Hay que definir tus clientes y segmentarlos en grupos. Saber cuáles son sus problemas y necesidades, y conocer las debilidades y fortalezas respecto a tus competidores. Contar con equipos competentes, gente con buena actitud, conocimiento y habilidades. Y por último, disponer de un sistema, un método para diferenciarte de la competencia y que cubra las necesidades de tus clientes.

¿Qué perfil debería tener un vendedor que trabaje para usted?

Primero hay que definir qué se quiere vender, cuándo, dónde y cómo. Lo segundo es saber quién es tu cliente y qué características tiene. Después hay que definir las características que tiene que tener tu vendedor para dar soluciones a tu cliente. Y no debería ir a vender, sino que debería ir a solucionar problemas, a ayudar al cliente a comprar, estableciendo una relación duradera, lo que supone “la venta de relación”, es decir, que el cliente te vea como un asesor, como un interlocutor que le ayuda a tomar sus decisiones.

¿Qué cambios ha ofrecido la tecnología internet al proceso de ventas?

Los clientes han encontrado la posibilidad de escoger a través de internet. El cliente tiene el poder de ser él quien decide cómo se vende. Internet no sustituirá nunca al vendedor profesional, porque el vendedor es el único que tiene capacidad para adecuar el mensaje a la personalidad y las necesidades del cliente.

¿Qué tipo de información debería recolectar un equipo de ventas sobre sus clientes?

Hay que conocer el posicionamiento que tenemos en la zona, nuestro mercado potencial, la evolución de la demanda de nuestros clientes y nuestro nivel de penetración. También es importante saber nuestras posibilidades de captar nuevos clientes, conocer nuestras fortalezas y debilidades sobre la competencia y recopilar datos de demanda y peso específico en el sector de todos y cada uno de nuestros productos. La información es imprescindible para poder definir una estrategia comercial de éxito.

Póngame un ejemplo de éxito de equipos comerciales en el contexto actual.

Los laboratorios farmacéuticos no recogen comandas, si quieres que un médico recete tu producto debes convencerle, y para ello utilizan técnicas muy avanzadas. Es difícil encontrar casos de éxito, y cuando lo hay a veces tiene más que ver con el producto que con el equipo comercial. En el fondo, para mí una empresa que tiene éxito es la que tiene capacidad de definir un plan estratégico de ventas para cada zona, conjuntamente el director comercial y los vendedores.

Usted lleva muchos años trabajando como formador. ¿Qué formación sigue usted para aprender sobre nuevas tendencias?

Cuento con dos grandes herramientas: la capacidad de aprender y la experiencia. A mí quienes me enseñan son mis alumnos. Tengo la suerte de que cuando estoy en clase y explico una cosa recibo 50 o 100 aportaciones. Eso ayuda a que el profesor se enriquezca cada día. Es muy difícil ser capaz de adaptar libros teóricos al mundo comercial real. Sin experiencia y un auditorio que te aporte nuevas visiones es muy difícil. Tengo la suerte de que, frecuentemente mis alumnos provienen de 30 sectores distintos. Si no escuchas al mercado, estás perdido.

1 Comentario

Ricard Gràcia

Jue, 11/05/2015 - 13:19.

Estoy de acuerdo con tú exposición y añadir que la experiencia y la flexibilidad a los cambios es nuestra mejor herramienta.
Saludos

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