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Nuevo Post del SRC: Los comerciales de El Corte Inglés, on fire

Jue, 02/26/2015 - 00:00

La nueva dirección de El Corte Inglés lo tiene claro, ¿cómo lograr vender más? Una de las formas, y es un auténtico clásico, es animando a sus vendedores a hacerlo. ¿Y cómo se motiva a un vendedor? Todos aquellos que hayan trabajado en ventas lo saben bien, con un plan de comisiones como Dios manda.

El Corte Inglés ha sufrido como otros muchos comercios los efectos de la crisis, con fuertes bajadas en volúmenes de facturación y en cifras de beneficios, lo que, sin duda, ha mermado los ingresos de la red comercial, y sin una red motivada es muy complicado hacer crecer ventas.

En 2014, la compañía implantó un nuevo sistema de incentivos, que seguro ha hecho las delicias de los comerciales, ya que ha supuesto incrementar la comisión media por vendedor un 24%.

Los comerciales de El Corte Inglés, on fire

¿Tiene sentido incrementar comisiones? Teniendo en cuenta que los últimos años han sido muy duros para la red comercial, considero que es una muy buena idea. El consumo está remontando, y es el momento de poner a la red comercial a tope y con ganas de llevarse lo suyo.

Toda empresa que no sea capaz de motivar a su red comercial perderá a los mejores, y no hay mejor vendedor que el que vende. La empresa que se quede con los malos comerciales lo pasará muy mal, sobre todo porque los buenos comerciales se habrán ido a su competencia, y, si están motivados, no tendrán ninguna piedad, y se llevarán a los clientes muy rápidamente.

Parece que El Corte Inglés ha decidido adelantarse y establecer un plan de incentivos a su red comercial agresivo, buscando que se queden los mejores, que estos ganen más dinero, y que vendan más.

Personalmente, creo que hay pocas cosas más bonitas en una empresa que una red comercial a tope, motivada y funcionando como un reloj. De hecho, cuando las ventas van bien, el resto de la empresa se contagia y casi todo son buenas noticias.

Los problemas en una empresa empiezan con bajadas de ventas, y terminan con incrementos en facturación. 2014 parece que se ha dado bien para El Corte Inglés, al menos ha puesto fin a 6 años en el infierno, veamos cómo se da 2015, y este plan de incentivos da los frutos que la Dirección espera.

Juan Aitor Lago, SRC de EAE

Juan Aitor Lago Moneo
Director del Strategic Research Center de EAE Business School




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