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Antonio Díaz Morales, profesor del MBA Executive, publica el libro Los Retos del Marketing en el Punto de Venta (Deusto).

Mié, 11/26/2008 - 00:00

En el marco del II Desayuno Management EAE&Deusto  que tuvo lugar en la sede de EAE Madrid,   Antonio Díaz Morales, autor del libro    _Los retos del Marketing en el Punto de Venta_ (Deusto), __ junto a las principales empresas del sector _,_ __ hablóde la nueva relación entre el sector de la distribución y las empresas de gran consumo. _ _ Según __ Antonio Díaz _,_ __ “aunque ha mejorado el clima de colaboración, sigue habiendo un desequilibrio a favor de la distribución”.

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h5. Los retos del marketing en el punto de venta

 

 

Hay quién piensa que en ventas lo importante es la negociación y la relación y lo demás es secundario. Quienes asípiensan quizáno hayan percibido que la función comercial–sobre todo en bienes de consumo- ya no trata con pequeños comerciantes con escasa capacidad de influencia en el mercado. Elárea comercial de las empresas fabricantes en gran consumo tiene–por el contrario- como interlocutores a las corporaciones más grandes de la Tierra (Walmart, Carrefour...)

Este tipo de empresas, además de un poder de compra nunca visto antes, han adquirido capacidades de gestión al máximo nivel mundial. Han ido nutriéndose y desarrollando gestores de primera fila, han creado su propio marketing dedicado a entender y satisfacer a su consumidor, han desarrollado conceptos de _Shopping_ , se han expandido para convertirse en empresas de alcance global y actuación local, han posicionado sus marcas propias con niveles de precio, calidad, sofisticación e innovación, que las hacen en muchos casos imbatibles.

 

Ya los clientes/distribuidores han dejado de ser meros intermediarios para llegar al consumidor final. Ya son, por mérito propio, agentes que establecen nuevas formas de relación con dichos consumidores. Los fabricantes, de hecho, hoy están más lejos de sus consumidores que los mal llamados distribuidores, a cuyas tiendas     –reales o virtuales- acuden cada día millones de consumidores y con los que establecen relaciones duraderas. Los distribuidores han pasado de ser meros lugares donde almacenar productos a ser marcas que solucionan la vida de los consumidores, en el sentido más amplio del término.

 

 

 

 

 

¿Sería lógico menospreciar este cambio?¿No es del todo necesario que los fabricantes conozcan mejoréste fenómeno y que actúen para mejorar sus resultados?

 

La propuesta de este libro es dar a conocer esta nueva realidad y proponer las técnicas que las organizaciones comerciales más avanzadas llevan años practicando: la gestión por categorías y el trade marketing. Dicho en lenguaje más asequible: entender el negocio del cliente y ayudarle a vender más.

 

 

 

 

EAE ( "www.eae.es":http://www.eae.es/ )es una escuela de negocios deámbito internacional con más de 50 años de trayectoria en la formación directiva y empresarial. EAE desarrolla su actividad en dos campus presenciales–Barcelona y Madrid- y también ofrece formación online a través de OBS (Online Business School).

 

 

Para más información:

 

Natalia Atserias / Desirée Santos                             MªÁngeles Martos

Gabinete de Prensa                                                  _Communication Manager_

EAE BUSINESS SCHOOL                                           EAE BUSINESS SCHOOL      

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