Barcelona, 18 de julio. Bajo el título “¿Cómo vender en tiempos de crisis?”, el Sr. Esteban Serra, negociador internacional, consultor europeo y profesor de EAE, concluye The BEST of EAE 2008 –Business & Economics Summer Training–, el programa monográfico de formación directiva que  se ha celebrado durante este semana en EAE con la finalidad de plantear soluciones y propuestas de gestión empresarial en tiempo de crisis para diferentes áreas.

Durante la intervención del Sr. Serra, ha destacado cómo los tiempos de crisis se convierten en tiempos de oportunidades, subrayando a la vez las principales cinco actuaciones que las empresas realizan durante las épocas de crisis y que a su juicio son erróneas: “Despedir al personal; bajar el precio de los productos o servicios sin motivos aparentes; reducir la calidad del servicio; reducir los gastos de formación y marketing; no expandirse y transmitir mensajes de desánimo”.

“Reajuste sus productos. Trabaje con y sobre todo no despida a sus empleados”. Han sido los tres principales consejos que el profesor ha ofrecido a las organizaciones en la coyuntura actual. Por último, Serra ha explicado que “el principal enemigo de la creatividad es el miedo y sin embargo es en tiempos de crisis cuando la empresa debe desarrollar la creatividad e innovación para detectar oportunidades”.  

Tras su intervención se ha desarrollado la primera de las mesas redondas liderada por Antonio Díaz, director general de Formación de Planeta deAgostini y en la que también han participado Maribel Ferrero, ex directora Comercial de Motorola España; Silvana Bujan, consejera delegada de Smartworxx y Rafael Moreno, socio director de Valse Consultores.  Díaz ha destacado que “las empresas somos voluntaristas, siempre planteamos crecimiento sin embargo nunca planteamos los cambios con el mismo dinamismo que el mercado”. Díaz también ha subrayado que “la reestructuraciones siempre se plantean en épocas de crisis porque no hacemos antes los deberes”.

Por su parte, Moreno ha aconsejado a las organizaciones en épocas de crisis “incrementar el margen del cliente en lugar de atacar el volumen total de clientes” y ha basado en “la confianza interpersonal” la receta del éxito de las ventas de una compañía. Por su parte, Bujan ha defendido que en épocas de crisis “la mejor venta es la no venta”. Siguiendo con la teoría de “el mejor servicio es el no servicio” que defiende que ”la calidad de mi oferta es excelente lo que me permite no desarrollar servicios de posventa o de atención al cliente”; Bujan ha considerado que “el cliente no debe sentir que alguien le está vendiendo algo sino que está siendo ayudado a solucionar un problema o satisfacer una necesidad” y en este sentido “las relaciones interpersonales con el cliente son fundamentales”.

El caso de éxito desarrollado se ha centrado en analizar la estrategia de venta de la Play Station III y ha sido desarrollado por Fátima Aldama, directora comercial para Europa de Sony Entertainment y Javier del Barrio, Responsable de campañas verticales del Dpto. de Marketing de El Corte Inglés.