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¡Los clientes no se han olvidado de nosotros!
27 de Mayo de 2020
27 de Mayo de 2020
Los comercios vuelven a la actividad, cumpliendo todas las medidas higiénicas y de seguridad, pero con muchas dudas. ¿Qué pasará después? ¿Llegaremos a cumplir puntualmente todas las deudas aplazadas? La restricción en el número de clientes, ¿será suficiente para generar un volumen mínimo de venta? El público, por su parte, sale progresivamente a la calle a visitar sus frecuentados lugares de descanso y esparcimiento, y poco a poco vuelve comprar en sus establecimientos habituales.
Durante el confinamiento hemos visto cómo las calles de la ciudad, con sus comercios cerrados, perdían vida. Comercios llevados por familias que añaden valor a sus productos con su asesoramiento experto, trato al cliente y servicio postventa. Comercios donde los dueños, en época de dificultades se aprietan el cinturón y ponen las necesidades de sus empleados por delante de las suyas propias.
Comercios que han conseguido que la mayoría de los proveedores postpongan el vencimiento de sus pagos, gracias a la confianza mutua y los años de relación comercial. Este apoyo de los proveedores a sus clientes comerciantes, permitirá a éstos últimos coger fuerza en estos meses de verano y prepararse para el momento incierto posterior: “¿Habrá rebrote? ¿volveremos al confinamiento?”.
Y es que, durante el último trimestre del año el comercio tendrá que hacer frente a una gran cantidad de pagos aplazados, a los que no podrá responder puntualmente si volvemos de nuevo a una orden de confinamiento.
La buena noticia es que confinamiento no es igual a recesión. El consumidor todavía tiene liquidez para comprar todo aquello que tenía planificado antes de que llegara el confinamiento. Y lo está demostrando en estos primeros días de desescalada.
Ahora bien, para que el cliente entre en nuestro establecimiento, lo primero que tenemos que garantizarle es que nuestro local sea un lugar higiénico y seguro para él. Una vez el comerciante se ha asegurado de ello, su siguiente foco de atención será una minuciosa gestión de tesorería, invirtiendo su dinero sólo en aquello que es esencial.
El comerciante de a pie todavía tiene que pagar su deuda a proveedores y bancos, al tiempo que cumple con sus tributos, consumos, alquileres, personal y otros costes de la actividad. No hay que olvidar que las ayudas del Gobierno, son sólo eso, ayudas, y que por sí solas no resolverán el misterio comercial.
Ahora más que nunca, el comerciante de a pie tiene que estar pendiente de su cifra de venta, de su plan de tesorería y de minimizar todos los costes que no son necesarios para su actividad comercial. ¿Y cómo saber que costes son necesarios y cuáles no? Fácil, todo aquello que no contribuye a tu ventaja competitiva.
¿Y qué es la ventaja competitiva? Fácil, todo aquello que tú haces y que provoca que el cliente compre en tu tienda, en lugar de comprar en la del competidor.
El comerciante que desconoce su ventaja competitiva está en riesgo. Sólo sabe que por algún motivo misterioso los clientes vienen a comprarle a él o a ella. Parece que han encontrado una clave de éxito, pero no pueden explicarla muy bien cómo.
Cuando no sabes el motivo por el cual el cliente te compra a ti, corres el riesgo de gastar el dinero donde no lo necesitas. Por ejemplo, puedes gastar el dinero en campañas publicitarias a las que los clientes no responden. En momentos en que cada céntimo cuenta, será prioritario invertir en campañas publicitarias y en acciones comerciales que realcen aquello donde nosotros lo hacemos realmente bien.
Otro de los riesgos, es malgastar el dinero en proyectos donde perdemos nuestra ventaja competitiva. Por ejemplo, hemos visto que durante el confinamiento, muchas compras se han realizado por internet y podría ser una buena idea invertir en este canal de venta.
Pero cuidado, hemos de recordar que nosotros, en nuestro comercio, no sólo vendemos un producto. En el proceso de compra el cliente está comprando algo más que ese producto concreto. Si te embarcas en un proyecto nuevo como la venta por internet, asegúrate de que acompañas tu producto con tu ventaja competitiva, de lo contrario perderás tu inversión en el mundo líquido del ciberespacio. En definitiva, pon el foco en tu ventaja competitiva.