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Conoce a Ramón Abella, Jefe Regional de Grandes Cuentas de LYRECO y antiguo alumno de EAE

Mié, 04/27/2016 - 00:00

Ramón Abella estudió durante la promoción 2013/2014 el Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas en EAE Business School. Mientras lo cursaba, continuó trabajando como Responsable de Cuentas Estratégicas en LYRECO, distribuidor mundial de productos del lugar del trabajo. Actualmente ha ascendido hasta ser el Jefe Regional de Grandes Cuentas de la misma compañía. Le entrevistamos para conocer más sobre la empresa, los valores, las claves que ha seguido para llegar a ser líder en su sector y sus opiniones sobre el Máster.

Eres Jefe Regional de Grandes Cuentas de LYRECO, empresa líder en productos y servicios para el entorno de trabajo ¿cómo es tu día a día? ¿Cuáles son tus funciones?

Raúl AbellaLyreco es líder en Europa y el mayor proveedor en España de soluciones para la oficina y el entorno de trabajo. Formar parte de un proyecto tan ambicioso como el nuestro supone un nuevo reto cada día y también un alto nivel de exigencia. Las Grandes Cuentas nos ayudan a crecer como compañía y nos obligan a desarrollar nuevas soluciones que se adapten aún mejor a sus necesidades. Como empresa líder en el sector, debemos innovar, proponer, arriesgar...

Un nuevo proyecto de suministro de Epis para una empresa gran empresa farmacéutica, un proyecto de externalización del almacén de uno de los mayores distribuidores del sector Retail, un proyecto de implementación de coste por copia para una gran cuenta del sector privado, licitaciones para el suministro del material de oficina, papel, consumible informático en el sector privado, también en organismos públicos, etc... son solo unos ejemplos de los proyectos a los que me “enfrento” a diario junto con el equipo de Key Account Managers que lidero. A pesar de ser esta una de las facetas más importantes de mi trabajo, considero que como manager de Lyreco, mi principal responsabilidad es “ayudar” a los miembros de mi equipo, desarrollándolos como profesionales hasta el máximo nivel. Ayudar a crecer a los “recursos humanos” de que dispongo es la tarea más apasionante y enriquecedora de mi posición.

¿Cómo funciona la empresa internamente?

Tal y como definimos en nuestra visión, “All you need at work: think Lyreco” (para todo lo que necesites en el trabajo: piensa en Lyreco), queremos ser una única fuente para todas las necesidades de nuestro cliente.

Siendo así, nuestra misión se define como el hecho de “To simplify life at work” (simplificar la vida en el trabajo), de nuestros clientes. Además, no queremos conseguirlo de cualquier forma, sino en línea con los valores que son parte de nuestro ADN y apoyan nuestra misión y la dirección de la empresa. Son nuestra energía y el espíritu de realizar y entregar resultados: pasión, excelencia, respeto y agilidad.

Estos fundamentos empresariales, nos obligan a un funcionamiento interno preciso, organizado pero a la vez cambiante y en constante adaptación al medio B2B en el que nos movemos.

Marketing, Logística, Ventas, RRHH, Customer Service, Calidad, Informática... Necesariamente tenemos que “luchar” por un objetivo común, evitando la tendencia a focalizarnos exclusivamente a cumplir nuestros intereses departamentales. Como otras grandes empresas, hemos pasado por este proceso y ya lo hemos superado.

Ponemos al cliente en el centro de nuestras decisiones como empresa y unimos esfuerzos para un mismo objetivo: crecer con rentabilidad.

Diariamente trabajamos en proyectos interdepartamentales y nos reinventamos en búsqueda de la mejor optimización y eficiencia de nuestros recursos e inversiones. Todo ello de acuerdo con las exigencias de nuestros clientes y apoyándonos siempre en las mejores herramientas tecnológicas.

Actualmente el 53% de las ventas están concentradas en el material de oficina, como el papel y los consumibles derivados del sector informático. Pero son los nuevos mercados (EPIS o Equipos de Protección y Salud), Catering & Higiene y ofertas de “servicios” (personalización) los que registran los mayores crecimientos (15% en 2015). Todo ello es posible gracias a la intensa colaboración entre los departamentos, una filosofía clara de trabajo hacía el cliente y en la continua actualización de nuestra oferta final.

Como ya nos has comentado, LYRECO es la empresa líder europea en la distribución de material para el entorno de trabajo. Desde tu punto de vista, ¿cuáles han sido las claves para llegar a esa posición?

Efectivamente, para conseguirlo, el trabajo no ha sido nada fácil. El entorno en el que nos movemos ha cambiado mucho desde que en 1.926, Georges-Gaston Gaspard abriera una librería en Valenciennes (Norte de Francia). Actualmente, con más de 10.000 empleados en todo el mundo, y más de 61.000 pedidos entregados cada día, nuestra obsesión por la calidad de nuestro servicio sigue viva como el primer día. Lyreco Iberia, tiene en la actualidad más de 80.000 clientes, entre los que se encuentran más del 85% de las empresas que componen el IBEX 35.

Desde que el grupo llegó a España en 1.989, una de nuestras claves para alcanzar esta posición ha sido duda la diferenciación en la calidad de servicio. Solo unos detalles sobre estas claves:

Logística: Alcanzamos el mayor nivel de calidad de servicio apoyándonos en un modelo logístico propio (30.000m2, centro de distribución de Alovera – Guadalajara) que nos permite un nivel de fiabilidad en las entregas cercano al 99,4 % de entregas realizadas perfectamente al día siguiente de la realización del pedido. Además, nuestra propuesta diferencial ha permitido seguir captando cuota de mercado en cada una de nuestras unidades de negocio. Esta se basa en:

- Ofrecer Servicio complementarios alrededor de los productos
- Ser el proveedor integral, basado en el concepto “one stop shop concept”
- Tener la mayor amplitud de gama
- Trabajar en multicanal: estructura enfocada y adaptable a las necesidades de cada cliente.

Para seguir en esta posición el grupo no cesa las inversiones que siguen posicionándonos como la clara referencia en este sector. En julio de 2014, implantamos en nuestro almacén logístico la preparación por voz y en abril de 2015 el Control de peso ponderado; ambas inversiones han mejorado la eficiencia de los procesos, la ergonomía de los puestos y la calidad en la preparación, han supuesto una inversión del orden de 400K€. Igualmente, esperamos poner en marcha en mayo de 2016, 2 almacenes verticales, que permitirán almacenar en un espacio de 24 m2, 2400 referencias de baja rotación (20% de las referencias de nuestro catálogo) La inversión estimada en este caso es de 300K€.

Tecnología: A nivel tecnológico, inversiones nuevamente. Lyreco apostó ya en 1.999 con la creación de la primera página web de compra Lyreco, llamada entonces OLO (on line ordering). Hoy en día, la Lyreco Webshop, la Lyreco APP, y resto de canales electrónicos ya recogen más de la mitad de todos nuestros pedidos.

Productos: En muy pocos años hemos pasado de disponer de un catálogo de algo más de 6.000 referencias al actual, con más de 9.000 productos de catálogo y más de 1.300 productos específicos de cliente.

En nuestro último catálogo general, se refuerzan las secciones que implican servicios y ofertas personalizadas. También reforzamos el Catering, siguiendo la tendencia europea de más consumo en el puesto de trabajo y de productos más saludables.

La seguridad laboral es también un capítulo donde estamos incorporando muchas novedades en nuestro catálogo permanente y trabajando, a medida, cualquier necesidad de nuestros clientes.
Este crecimiento se ha focalizado igualmente en la creciente incorporación de productos ecológicamente responsables con el medio ambiente en nuestro catálogo.

RSC: En 2012, Lyreco lanzó su estrategia "Eco Future" para contribuir a un futuro sostenible mediante la mejora en la economía, la responsabilidad social y la protección ambiental. "Eco Future" se ha desarrollado para aportar consistencia, transparencia y una perspectiva a largo plazo al enfoque de desarrollo sostenible de Lyreco. Por otro lado, Lyreco, dentro de su política de responsabilidad social corporativa (RSC) tiene intención de seguir premiando a sus clientes con comportamientos medioambientalmente más sostenibles, premios que entregaron por primera vez el año pasado a dos clientes. En este sentido, nos gustaría tener en ciudades como Barcelona y Madrid furgonetas eléctricas para los repartos, como algunas de las que ya tiene el grupo en Inglaterra, que cuenta también con una en Roma, aunque, por el momento, las dificultades para la recarga de las baterías no lo han permitido.

Adicionalmente y desde otro orden de acciones, desde 2008, el programa «Lyreco For Education» recauda fondos de las 16 filiales del Grupo para proporcionar a niños en condiciones precarias un mejor acceso a la educación. De 2015 a 2018, LFE apoyará un proyecto en Madagascar, el sexto país más pobre en el mundo.

El objetivo es apoyar a 32 escuelas y dar un mejor acceso a la educación a 17.000 niños, en la región de Vatomandry. Esta zona se vio gravemente afectada por el ciclón Giovana en el 2012 donde muchas escuelas sufrieron los peores resultados.

Una parte de la finalidad del proyecto es alcanzar una cifra de 1M€€ para lograr este objetivo con la ayuda de los empleados, proveedores y clientes de Lyreco.

LFE unirá sus esfuerzos para reunir dinero y ofrecer un buen comienzo a las vidas de 17.000 niños, reconstruyendo y renovando escuelas, mejorando la calidad de la educación y centrándose en la prevención de los desastres.

RRHH: Y por último, y no por ello menos importante, Lyreco invierte en el desarrollo y bienestar de todos sus empleados.

Lyreco ha sido certificada como Top Employer España 2016 (por tercera vez consecutiva). Esta certificación nos identifica como empresa modelo en nuestras prácticas de recursos humanos.

Ya formabas parte de la compañía antes de estudiar el Máster, ¿cómo fue la transición? ¿Dejaste el trabajo para después volver a por un puesto de mayor responsabilidad?

No dejé de trabajar ni de realizar todas mis obligaciones durante el Máster. Nunca fue fácil combinar trabajo y estudios. Menos durante mis estudios en EAE, cuando mis obligaciones familiares ya se habían añadido a mi “mochila vital”. No lo habría conseguido sin la ayuda de mi mujer y la paciencia de mis dos hijas (Gina y Martina). No solo no dejé de trabajar sino que durante el año en el que cursé el Master, conseguí alcanzar el mejor resultado en ventas en lo que en Lyreco llamamos la liga anual de ventas, consiguiendo el VLP Award (Verly Lyreco People), y el consiguiente premio en forma de viaje a Sri Lanka.

Fue un año de esfuerzos, de jornadas inacabables, de estudio, de compartir experiencias con los compañeros del máster, de conocer personas, empresas y profesores. Fue un año apasionante y de aprendizaje total y por supuesto, valió la pena.

La transición entre la gestión de clientes estratégicos y un equipo de KAMs, no era sencilla. Tras una dilatada experiencia en la gestión de Grandes cuentas en Antalis Iberia primero, y en la gestión de cuentas Estratégicas en Lyreco después, la oportunidad de gestionar un equipo de ventas en el entorno siempre exigente de grandes cuentas, me apasionaba. Las bases de conocimiento que me aportó el Máster, sumada a mi experiencia personal y la ayuda de muchas personas de Lyreco en todo mi proceso de acompañamiento a esta nueva función, lo hicieron todo mucho más sencillo.

¿Cuál es tu objetivo profesional a corto y a largo plazo?

No pongo ningún límite a mi futuro profesional. A corto y medio plazo mi objetivo es seguir desarrollando mi actividad como Jefe Regional de Grandes Cuentas en Lyreco. Creo que aún tengo mucho que aportar y mucho que aprender en este rol.

Más adelante, quiero seguir formándome en la gestión empresarial y, sobre todo, en la gestión de personas, en el ámbito del coaching e inteligencia emocional. Creo en el objetivo de potencial la relación entre personas de un mismo equipo o empresa sobre la perspectiva de la aportación de valor y a la vez la búsqueda de resultados concretos.

¿Por qué te decantaste por estudiar en EAE Business School el Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas? ¿Cuáles eran tus objetivos?

Como casi todos a la hora de hacer un Máster, realicé un Excel con las distintas opciones que tenía en el mercado en Barcelona. En este fichero, coloqué una columna para cada una de las variables que tenían importancia para mí, véase: objetivo del curso, contenido, profesorado, horarios, precios, prestigio, etc. Finalmente, algo que no aparece en ningún Excel, la percepción personal tras la visita realizada a las instalaciones de EAE en Barcelona. Todo este balance era ya positivo para EAE pero, finalmente, la balanza se decantó tras hablar con un amigo que había cursado el mismo Máster en una promoción anterior. Su opinión era muy positiva en cuánto a los aspectos que más podía desconocer a priori como a la calidad del profesorado, la metodología, la forma de realizar las clases, los trabajos, los ejemplos, etc.

Mi objetivo principal era obtener del Máster las herramientas y conocimientos necesarios para desarrollar mejor mi trabajo e incluso capacitarme para asumir otras responsabilidades. También me apetecía conocer otras formas de hacer, en distintos sectores, desde distintos puntos de vista o diferentes opiniones. Desde este punto de vista, quería crecer y ampliar mi espectro de visión.

¿Cumplió tus expectativas el Máster?

Totalmente. ¡Los objetivos que me planteaba los alcancé, incluso más! Me sorprendió la cantidad de aspectos que pude trabajar y desarrollar durante el curso. Me sorprendió gratamente la metodología práctica y amena que nos acompañó en la las diferentes asignaturas y temas impartidos. Herramientas, procesos, tendencias, experiencias, conocimientos, en fin, formación directiva, imprescindible ante las necesidades de las empresas en la actualidad.

Creo, no obstante que, ante la oportunidad de realizar un Máster, la actitud de uno mismo es principal. Desde el minuto uno, tuve la intención de aprovechar al máximo el conocimiento de cada uno de los profesores y compañeros que me acompañaban en este proceso. Además, la escuela también ofrece muchos recursos que debemos de conocer y aprovechar también (instalaciones, documentación, trabajos previos, webinares, formación en coaching, charlas, etc.).

Esta actitud facilita que las expectativas se cumplan. Creo que no debemos esperar a qué el máster simplemente se incorpore a nuestro Curriculum Vitae, sino que debemos ir a por él desde el principio para no descolgarnos cuándo el curso empieza a complicarse un poco más (proyecto, exámenes, trabajos, etc.)

Desde la perspectiva de tu puesto de trabajo, ¿de qué te ha servido el Máster? ¿Qué es lo que más valoras en tu día a día del programa estudiado?

El Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas, como concepto global, es algo que me acompaña cada día en todas las gestiones que realizo y las decisiones que tomo. Cuando las decisiones están respaldadas por los conocimientos, certezas, análisis y procesos adecuados, es más fácil que acertemos.

El análisis de la cartera, la evolución de las ventas y sus previsiones, la gestión de equipos y la organización comercial, el marketing o la gestión de proyectos, son algunas de las materias que más me han ayudado en mi nueva posición en Lyreco. El disponer de todas estas “herramientas” es imprescindible para desarrollar mi trabajo de forma correcta y alineada con los requerimientos de la compañía y el mercado.

¿Recomendarías EAE a otros estudiantes? ¿Por qué?

Definitivamente sí, de hecho, lo hago siempre que puedo. Creo que la oferta de EAE es de las más equilibradas del mercado. El equilibrio entre todos los aspectos importantes del Máster y que ayudan a tomar la decisión, es total. El Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas ha sido realmente un revulsivo en mi carrera y en mi modo de ver el mundo comercial.

Como resumen, creo que Lyreco me ha dado la oportunidad de desarrollarme y crecer profesionalmente, pero sin duda, EAE ha contribuido decididamente a que así fuera.

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