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Inbound Marketing: claves para atraer en la Red
17 de Febrero de 2022
Dicen que basta solo siete segundos para saber si algo o alguien nos gusta. La atracción se fragua sin que nos demos cuenta y a una rapidez asombrosa, en lo que duran dos parpadeos. Esto, que vale para el amor y la amistad, encaja también con la actitud que adoptamos al navegar en internet.
En la Red, los estímulos compiten por captar nuestro interés, atraernos hacia un producto concreto o una marca, entablar amistad con nosotros... No es fácil llamar la atención en un ambiente tan competitivo como este y tampoco es cuestión de levantar mucho los brazos y gritar. Cada usuario busca una cosa distinta, llegar hasta él y ofrecerle lo que necesita es el cometido del marketing digital y su estrategia estrella, el inbound marketing.
El cliente antes que el producto
El inbound marketing surgió a principios del siglo XXI para dar respuesta a los problemas y oportunidades que creaba el nuevo ecosistema digital, donde las ventas se generan en la Red sin necesidad de contacto directo entre empresa y cliente y se inician en plataformas no meramente comerciales como son los buscadores, las redes sociales o los blogs. ¿Cómo despertar el interés de quien solo pasa por ahí? En eso consiste el arte del también llamado “marketing de atracción”.
Mientras que el marketing tradicional ponía el foco en la venta directa a través de exponer las ventajas y excelencias del producto, el cometido del inbound marketing es colocar al cliente en el centro de la estrategia: atraer, seducir e interesar a un usuario que no tiene porqué conocer inicialmente la marca. Se trata de acompañarlo en todas las fases de ese viaje, desde el conocimiento inicial a la venta, e incluso más allá.
De viaje por el embudo: las 4 fases del inbound marketing
Hay mil maneras de plantear las estrategias de marketing. No es un conocimiento estanco, sino experiencial. Sirve lo que funciona. Pero sí es verdad que la estructura básica del inbound marketing ha quedado más o menos codificada en cuatro fases. A veces la verás representada en forma de secuencia y otras mediante el conocido como funnel de conversión o embudo de ventas, por la forma de este instrumento de filtración.
Estas son las cuatro etapas:
Atraer: Es la primera toma de contacto con el cliente. Se logra mediante estrategias de posicionamiento SEO en buscadores y Google Ads o aprovechando los recursos de las redes sociales. El contenido es el rey de esta fase y lo que te distingue es tu capacidad de generar interés en el usuario con experiencias, información o reclamos que le sean de utilidad y les llame la atención.
Convertir: Se inicia cuando ya tienes ganado al usuario, has logrado que se detenga y te dedique su tiempo. Ya es, en cierta manera, tuyo. Y ahora sí que puedes proponerle que siga un rato más contigo: que visite una landing page, rellene un formulario, responda unas preguntas, o acceda a ofrecerte su mail para mantener el contacto. Lo que se conoce como remarketing.
Cerrar: Si el usuario sigue interesado en tu producto, es hora de cerrar la venta. El paso decisivo. Usando estrategias de remarketing, con llamadas a la acción o más directamente ofreciendo descuentos y promociones a quien ya sabemos que está a solo un paso de comprar, formalizamos la conversión. Hemos ganado un comprador.
Fidelizar: El inbound marketing no se desentiende del cliente tras la compra. Fidelizarlo es esencial, ya sea porque nuestro producto admite nuevas conversiones o porque un cliente satisfecho es siempre un buen publicista de nuestra marca. Hay que mantener al comprador en la base de datos y trabar relación habitual con él mediante herramientas de automatización.
Conoce a tu cliente tanto como a tu producto
Como ya se ha dicho, el cliente es esencial. Que este disfrute de una buena experiencia es clave para que acabe finalizando su compra. Por eso, ofrece algo que pueda interesarle. Algo relevante, útil, que le haga detenerse. Hay numerosas claves para lograr el éxito en el inbound marketing. Estas son algunas:
Identifica a tu buyer persona: cuanto más sepas sobre tu cliente ideal, mejor podrás refinar su búsqueda en redes o plataformas y atraerlos hacia tu producto.
Cuida el SEO: Las palabras clave correctas te ayudarán a dar con las personas que el día de mañana podrían estar interesadas en comprar.
Elabora una estrategia: Partiendo de los principios y etapas del “embudo”, diseña un plan, no improvises.
Engagement: la rueda del prestigio
En 2020, las ventas minoristas a través de comercio electrónico supusieron el 20% del total. Existen estimaciones de que, en 2040, el comercio electrónico podría englobar el 90% de las ventas. ¡El inbound marketing es una herramienta estratégica clave para ser competitivos en el entorno.
Este tipo de estrategias posibilitan un acercamiento refinado mediante motores de búsqueda y redes sociales al potencial cliente y da la posibilidad de mantener una relación fluida y habitual con él. Todo eso alimenta el tráfico web, que al mismo tiempo mejora el posicionamiento y atrae nuevos leads, incrementando por lo tanto el engagement.
Los ejemplos de éxito son numerosos. Muchas de las compañías más pujantes del ecosistema digital. Empresas como Uber o Glovo, se han desarrollado tirando de estrategias de inbound y email-marketing. Otras como Booking, Iberia, GoPro o Adidas, también se aprovechan de los beneficios de esta estrategia en canales como Youtube o Tik Tok.