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Pere Brachfield, profesor de EAE: “El credit management es el guardián de la tesorería de las empresas y el protector de la rentabilidad de los negocios”

Mié, 03/02/2016 - 14:05

Pere Brachfield, profesor y Director del Centro de Morosología de EAE Business School, presenta el 2 de marzo en Barcelona su libro “Vender a crédito y cobrar sin impagados”. Bajo un enfoque práctico, el objetivo de este libro es facilitar al lector una guía que le enseñe las técnicas para vender a crédito y cobrar sin contratiempos, así como a administrar eficazmente los créditos comerciales concedidos.

Creador de la morosología, Pere Brachfield sostiene que la causa del cierre de muchas empresas ha residido en la morosidad y los impagados comerciales. Hablamos con él con el fin de conocer más sobre su libro y cómo actuar en la gestión del crédito comercial.

En su libro trata del concepto de Credit Management, ¿cómo podría definirse?

Se define como a un conjunto de técnicas financieras, comerciales y jurídicas que gracias a una organización especializada, concurren a acelerar el cobro de las cuentas de clientes, haciendo que se respeten las condiciones de pago contractuales y preservando los márgenes de beneficio de la empresa. Al propio tiempo el credit management coadyuva al incremento de la cifra de ventas.

Básicamente el credit management tiene como misión investigar la realidad financiera del futuro cliente, concederle el crédito adecuado a su capacidad de pago y hacerle respetar los compromisos adquiridos. El credit management es el guardián de la tesorería de las empresas y el protector de la rentabilidad de los negocios.

Pere BrachfieldComo tal, el Credit Managament surge en Estados Unidos hace más de un siglo, ¿por qué no se conoce en España?

En España existe una arraigada cultura de la morosidad, por lo que es uno de los países con los peores hábitos de pago de Europa. Por tanto, es una paradoja que el credit management todavía no se haya implantado en la mayoría de las empresas españolas. Las empresas no han adoptado una cultura financiera a favor del credit management, como existe en el resto de los países de la UE. Las razones por las que esta disciplina es poco conocida pueden ser en parte de índole cultural, puesto que a las empresas españolas les cuesta más tratar cuestiones relacionadas con el pago de las operaciones que a las empresas de otros países europeos; también porque no está tan implantada una cultura de la prevención del riesgo de crédito.

¿Qué puntos esenciales debemos seguir si, como acreedores, queremos vender a crédito y cobrar puntualmente?

Los puntos más importantes que hay que adoptar si se quiere minimizar el riesgo de impago y el de morosidad son los siguientes:

1) Definir una estrategia de riesgos de crédito preventiva y coherente con la estrategia global de la empresa.
2) Concretar unas políticas de crédito y cobro; escoger las condiciones de pago en función de la naturaleza de la actividad, del sector y de la tipología de clientes; hacer firmar contratos y condiciones generales de venta a todos los clientes.
3) Poner en práctica procedimientos de concesión de líneas de crédito que impidan la concesión de crédito comercial a clientes que sean insolventes o morosos.
4) Hacer una investigación financiera de los nuevos clientes para conocer su solvencia, capacidad de liquidación de sus deudas y hábitos de pago.
5) Otorgar a cada cliente un límite de crédito en función de su capacidad de pago y riesgo de crédito; si fuera necesario obtener garantías que reduzcan el riesgo de impago.
6) Implantar procedimientos para la gestión del crédito en curso, el control del riesgo vivo de clientes y la evolución de los períodos medios de cobro.
7) Mejorar el conocimiento del cliente no solo a través de su movimiento de cuenta sino de su comportamiento de pagos.
8) Tener un protocolo para la resolución de incidencias y litigios comerciales que bloquean el cobro de facturas.
9) Tener el lanzamiento activo del cobro de tráfico normal y controlar que no queden facturas vencidas pendientes de pago.
10) Controlar diariamente los impagos de facturas e iniciar enseguida el recobro de los créditos impagados.
11) Procurar documentar todas las operaciones con un pedido firmado, un albarán de entrega firmado y sellado por el destinatario y con factura bien emitida y remitida por un procedimiento rápido y que deje prueba de su remisión al cliente.

¿Cómo se podría acabar con la morosidad en España?

Si el Legislador, el Ejecutivo y la Administración de Justicia se ponen de acuerdo y tienen auténtica voluntad política de luchar contra la morosidad en todos los niveles. Para ello es necesario que se promulgan medidas sancionadoras para penalizar a las empresas o administraciones públicas que incumplen la actual legislación antimorosidad y que se apliquen. Hoy en día hay grandes empresas que incumplen sistemática e impunemente la norma jurídica que prohíbe pagar a los proveedores por encima de los 60 días; plazo que por Ley debe ser computado desde la fecha de entrega de los bienes o servicios.

¿Cree que el nuevo gobierno que se forme tomará medidas para evitar la morosidad? ¿Qué tipo de medidas tendría que adoptar?

Todavía no sabemos qué partido o coalición de fuerzas políticas formará Gobierno y me temo que la cosa va para largo. De todas formas, en las últimas décadas se han relevado en el poder distintos Gobiernos del PSOE y del PP, y a pesar de las peticiones reiteradas de organizaciones patronales de que se promulgue un régimen sancionador para penalizar a las empresas que incumplan la ley de lucha contra la morosidad, no se han aprobado medidas eficaces por ninguno de los anteriores Gobiernos. Ello es debido, en gran parte por falta de voluntad política y también por la actuación de ciertos influyentes lobbies que han bloqueado todas las iniciativas parlamentarias para promulgar un régimen sancionador contra las empresas que abusan de su capacidad de negociación y pagan a los proveedores a plazos muy elevados.

¿Según vayamos saliendo de la crisis económica, el índice de morosidad también descenderá? ¿Guardan una estrecha relación proporcional?

Efectivamente, si la situación de la tesorería de las empresas mejora gracias al incremento de sus facturaciones y además las pymes tienen de nuevo acceso al crédito bancario para financiar sus activos corrientes, la morosidad disminuirá considerablemente.

¿Considera que en un futuro España podría igualar a otros países europeos y dejar de alcanzar las cifras tan altas de morosidad que tenemos en la actualidad?

Puede costar algún tiempo pero si en el Estado Español aparece una auténtica voluntad política e imita lo que ha hecho Francia hasta la fecha para combatir la morosidad, se podría reducir mucho la morosidad y recortar los períodos medios de cobro interempresariales y también los plazos de las Administraciones Públicas. Vale la pena señalar que Francia es el ejemplo a seguir; en realidad todas las medidas contra la morosidad están ya inventadas y puestas en marcha en ese país desde hace años.

¿Qué asignaturas imparte en EAE Business School?

Imparto Credit Management y Cash management desde hace 17 años; vale la pena señalar que EAE Business School la única escuela de negocios en España que tiene la asignatura de Credit Management en sus programas de Máster, lo que constituye un valor añadido importante y diferenciador para los estudiantes.

¿Sus alumnos son conscientes del problema al que se enfrentan los acreedores o se muestran sorprendidos al descubrir las cifras?

Como tenemos estudiantes de distintos países, depende mucho del lugar de donde vengan. Los originarios del norte de Europa quedan muy sorprendidos, ya que en los países septentrionales los plazos de pago entre empresas son de 30 días y les cuesta más entender la cultura de pagos que existe en España.

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