28 de Abril de 2020
Comunicar con eficacia y persuasión no es una tarea sencilla, ya que la comunicación es un arte que requiere mucha preparación y práctica; sin embargo, el profesor de Marketing Online de EAE, Eduardo Irastorza, ha realizado un webinar donde además de detallar punto por punto los elementos que él considera más importantes para una buena comunicación, ha dado unos útiles consejos para poder hacer del mensaje un aliado imbatible.
¿Quieres conocer lo que dijo? ¡Vamos a por ello!
Tras una breve presentación, Irastorza introdujo el tema a través de la definición de los términos sobre los que giró la conferencia.
Comunicar:
Primero que todo, el profesor definió comunicación y al respecto detalló: “Comunicar es conseguir que cada una de las partes implicadas en la conversación entienda correctamente los argumentos expuestos por la otra”. Explicó, además, que uno de los aliados de la comunicación de hoy es la gran cantidad de canales digitales que existen, así como también la posibilidad de utilizar big data para establecer una comunicación más directa desde las empresas a los clientes.
Eficacia:
En cuanto a eficacia, Irastorza mencionó: “ Eficacia es obtener el resultado previsto y deseado de cualquier acción”. Para lograrlo hizo énfasis en la importancia de tener los objetivos claros. “Un buen comunicador siempre tiene presentes sus objetivos.”
Persuasión:
Finalmente definió persuasión, a la que describió como la habilidad “de convencer a otros, con argumentos, de modo que adopten el mismo punto de vista y poniendo en evidencia un beneficio superior”. En este punto aclaró que persuadir no es lo mismo que imponer y que por eso ofrece un beneficio.
Al terminar de definir los términos más importantes, pasó a detallar la importancia que tiene el orden en una comunicación eficaz. ¿Cómo es una comunicación ordenada? Para lograrla se deben tomar en cuenta los siguientes puntos:
Lo primero es reconocer el terreno. Según Irastorza, “una de las mejores comunicaciones se dan por parte de aquellos que se apropian del terreno en el que están”. Hizo énfasis en la importancia de la puesta en escena, del control que se tiene del escenario y de la confianza que se transmite.
En este segundo punto destacó de nuevo los objetivos, pues según el profesor es indispensable “determinar qué es lo que pretendemos con la comunicación que entablamos”. Además, advirtió: “Las conversaciones fracasan cuando no están claros los objetivos, ni los temas…”.
De tercero, mencionó la estrategia: ¿Qué pasos daremos y cómo los daremos? “Winston Churchill - citó Irastorza - lo hizo durante la segunda guerra mundial al definir que primero cerrarían el Canal de la Mancha para luego hacer que la flota controlara el Canal de Suez”. Se trata, concluyó, de establecer una estrategia concreta y concisa.
Por otro lado, resaltó la importancia de visualizar el éxito. “Hacer un recorrido mental de cómo alcanzar el éxito que se persigue fortalece y motiva”. De la automotivación, a su vez, mencionó: La selección de Nueva Zelanda de rugby, conocidos como All Blacks, al inicio de cada partido cantan y le anuncian a su rival: prepárense que vamos a ganar...”. La anticipación y compartir la responsabilidad de la meta son grandes aliados.
En cuanto a la ejecución, se preguntó: ¿Cómo lo llevo a cabo?, ¿cómo comunico? A lo que respondió: “Hay que manejar el tono, los silencios, saber extender las palabras, jugar con el ritmo… Son elementos fundamentales para mantener a la audiencia atenta…”.
Finalmente, recalcó que sin una evaluación de los resultados nunca se logrará avanzar. “El éxito de consultoras como KPMG - Explicó el profesor - se basa en que tienen un fondo de balance de resultados que les permite encontrar soluciones a los problemas”.
Al terminar estos puntos, el profesor pasó a dar una serie de consejos prácticos a la hora de hablar en público:
Antes de concluir la conferencia, una de las asistentes preguntaba: “¿Cómo puedo compartir la responsabilidad con mi target?” A lo que Irastorza respondió: “¿Recuerdas qué dijo Kennedy al asumir la presidencia? No te preguntes qué puede hacer América por ti, sino qué puedes hacer tú por América. ¡Al target hay que implicarlo, hacerlo formar parte, ya que es una de las mejores herramientas para lograr una comunicación eficaz y persuasiva”.