12 de Agosto de 2019
El sistema Design Thinking es uno de los más utilizados a la hora de emprender y, en concreto, de descubrir cuáles son nuestros clientes. En la aventura de desarrollar un proyecto propio, es básico saber que ahora los clientes son el centro de atención. Bajo este concepto ha versado la sesión de EAE Emprende celebrada en el campus de Barcelona e impartida por Fernando Ovilo, CEO y fundador de Smartmee.
El mundo empresarial ha cambiado, de igual forma que los hacen la demandas de los usuarios y la sociedad. Antes "teníamos una idea y la convertíamos en un producto. Creo que mi producto es estupendo y lo fabrico. Monto una red de ventas e inundo el mercado. Mi producto no se vende: el cliente no lo entiende. Insisto en el producto pues creo en él y me arruino", explica Fernando Ovilo. Ahora el concepto es otro y debemos poner el foco en observar al cliente, definir el producto, y co-crearlo, convertir su necesidad en especificaciones del producto, testearlo de forma rápida en el mercado. Y si el cliente lo acepta lo produzco en masa. Para Fernando Ovilo esto no acaba aquí, pues el producto evoluciona a medida que lo hace el cliente, "vuelvo a observar para identificar nuevas necesidades".
El profesional ha remarcado que la mitad de las startups desaparecen el segundo año porque no venden sus productos. "fallan porque no tienen clientes para sus productos y no por fallos en el desarrollo del producto". Incide también en la metodología Customer Development que "tiene por objetivo conocer cómo es tu cliente, qué problemas tiene, para saber qué quiere y por tanto poder ofrecerle una solución adecuada a su problema".
Fernando Ovilo desgrana las diferentes fases de esta metodología, siendo la más importante el descubrimiento de clientes que engloba el encaje problema-solución, el análisis del producto Mínimo Viable (MPV) y la propuesta de captación. Definir las necesidades del cliente es una máxima y el profesional puso un ejemplo concreto y sencillo, "Las personas no quieren un taladro de un cuarto de pulgada, quieren agujeros de un cuarto de pulgada".
A su vez, en estas fases, explica que debemos aplicar los JTBB, Jobs to be done, o lo que es lo mismo, los trabajos que realiza el cliente para cada producto o servicio. "Los JTBB se basan en: una persona adquiere un producto o servicio para realizar un trabajo, son estables en el tiempo, los trabajos tienen un componente funcional, emocionales y social, y está enfocado en las motivaciones humanas y no en las soluciones", apunta el CEO de Smartmee.
En su exposición, también comenta cuál es la figura de los early adopters. "Consumidores a quienes nuestra propuesta como marca le aporta una solución a un problema, incluso si nuestra solución no es del todo perfecta. Incluso es posible que puedan ayudarnos con un aporte de conocimiento y feedback para la mejora de la propuesta". Para Fernando Ovilo, lo más importante es encontrar a los early adopters. ¿Cómo lo hacemos? investigando la causa de su problema, conociendo cuáles son los comportamientos de alguien en su situación para buscar soluciones a sus problemas y "evitando confundir a un early adopter "auténtico" con otro tipo de persona que aunque estuviera interesada en nuestro producto o servicio, realmente no tiene el problema que resolvemos".
Para crear la propuesta de valor de nuestro proyecto se utilizan métodos como el lean canvas, que entre otros, es un modelo de negocio para crear un plan de empresa, "algo que sí o sí os pedirán siempre aunque no lo tengamos del todo definido". Por otro lado, el profesional habla de las métricas: "Mide lo que importa, lo macro y céntrate en las relaciones causales", remarca. También ha explicado qué es el Producto Mínimo Variable (MVP): "algo que representa la hipótesis de solución, un prototipo barato de construir y de iterar, y que permite aprender de los clientes, de cómo resolver sus problemas y de conseguir las primeras ventas". Fernando expone algunos ejemplos de ello como Dropbox, cuyo creador lanzó un video casero de su aplicación con las primeras funciones que él utilizaba, en una semana consiguió 75.000 solicitudes de un producto no terminado. Otros ejemplos son Airbnb y las plataformas de crowdfunding.
Y finalmente, durante la sesión se ha definido qué es el embudo de conversión, identificado con diversos pasos: el usuario llega a la web, se registra o crea una cuenta, vuelve varias veces, la recomienda a otros y paga por el producto/servicio.