"La gestión de la rentabilidad en grandes cuentas" ha centrado la sesión del Programa Enfocados de EAE Business School durante la jornada del 15 de noviembre. Los Programas Enfocados se basan en una formación continuada que tiene por objetivo asegurar la correcta actualización de conocimientos aplicados al ámbito profesional, respondiendo a las necesidades y nuevas tendencias del mercado laboral.
Para esta sesión, Alex Alegret, Director del Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial del Campus de Barcelona, ha hablado del entorno actual que define un mercado, en el que cada vez hay menos proveedores, pero sí más grupos de compra y más puntos de venta. También explica que se ha pasado del dueño que compra al gestor de compras, "de la compra de volúmenes a la compra de rotación y de vender a gestionar la rentabilidad por cuenta". Entonces, y ante este marco, se genera la figura del gestor del punto de venta.
El profesor de EAE ha destacado que el gestor de grandes cuentas debe tener una visión panorámica de la empresa, y definir el nivel esperado de rentabilidad, además de los principales centros de coste y dar respuesta a dónde están los posibles ahorros.
Los factores clave de una gran cuenta
El cliente como punto de mira es la base de toda gran cuenta, pero también existen otros factores. El primero es la gestión del producto, "y esto engloba la gama de productos, el mix de los mismos, y sus formatos, además de realizar una gestión por categorías". Un segundo factor es la gestión de la fuerza de ventas. En este punto Alex ha remarcado la importancia de los niveles de jerarquía y la gestión del tiempo, tanto de pedidos como de la gestión en el punto de venta. La logística es otra de las bases de toda gran cuenta. Aquí nos debemos orientar al cliente (si se trata de una distribución directa) y al proveedor (central de entrega en las plataformas de distribución y las entregas directas).
Destacar también, y en gran importancia, al departamento de servicio al cliente. "Un departamento crucial, cuya función es la de acabar con los problemas de manera rápida", acentúa el profesor. Mientras que el impacto promocional es otro de los factores a aplicar a la hora de gestionar la rentabilidad en grandes cuentas. En este caso, utilizaremos diferentes ítems, que van desde las promociones, las ofertas hechas a medida, (displays en el punto de venta, artículos gratis…) y el apoyo que se necesita en el punto de venta (vídeo o DVD, productos con azafatas…), hasta ideas más innovadoras "como el cobranding, que está teniendo destacado éxito en los últimos años, en la que se juntan las fuerzas de dos marcas para ofrecer un producto o servicio en conjunto. Por ejemplo, tener el último modelo de coche de una gran marca en el punto de venta junto a los expositores de tus productos", puntualiza el profesor.
