Tras la publicación de diversos libros como "Cobro de impagados. Guía práctica para la recuperación de deudas" o "Análisis del moroso profesional", Pere Brachfield, profesor de EAE Business School, ha publicado recientemente el libro "Guía práctica para el recobro de deudas" con el subtítulo de "Cómo obtener porcentajes de recobro más elevados y hacer jaque mate a los morosos", publicada por FC Editorial.
En esta ocasión, tal y como nos cuenta el profesor de Credit Management en el Campus de Barcelona, el objetivo de este libro es "proporcionar al lector una información completa sobre las técnicas y herramientas adecuadas para realizar la gestión de recobro, con el fin de facilitarle una guía práctica para la gestión de los impagados y poner a su alcance los instrumentos para solventar todas las situaciones de recobro que se le presenten".
Se trata de un libro recomendable para cualquier público que deba realizar funciones de recobro, como los credit managers, directores de riesgo, directores financieros y tesoreros, aunque también es de utilidad para emprendedores, autónomos y gestores de recobro que trabajan en empresas.
Pere Brachfield indica ocho fases por las que debemos pasar a la hora del recobro de deudas, y son las siguientes:
- Averiguar el motivo real del impago. Falta de liquidez y problemas financieros, causas económicas, causas circunstanciales, causas culturales, nivel intelectual del deudor y causas emocionales serían las principales categorías a la hora de clasificar las razones de los impagos de facturas. "No es lo mismo negociar con un comprador solvente que está pasando por un problema puntual de tesorería que gestionar un cobro con cliente que ha extraviado la factura"
- Documentar la deuda reuniendo documentos mercantiles para demostrar la existencia de la misma y su cuantía. Hay que preparar un expediente con el contrato, el pedido, el albarán de entrega, la carta de porte del transporte de las mercancías, la factura y los documentos cambiarios si los hubiera
- Comprobar la situación jurídica del deudor para ver que no haya presentado concurso de acreedores. En tal caso, la única vía es personarse en dicho procedimiento concursal y, con suerte, recuperar un porcentaje del crédito impagado. Asimismo, verificar que la empresa no haya sido ejecutada ni embargada por otros acreedores
- Renovar el conocimiento de su situación financiera, solvencia, liquidez, moralidad y cumplimiento de sus obligaciones
- Averiguar si tiene créditos impagados con otros acreedores. El profesor nos avisa que en el caso de existir una situación de insolvencia en la que el deudor haya dejado de pagar a todos los acreedores, las posibilidades de recobro por vía amistosa son nulos, y es mejor plantearse una opción judicial
- Tomar medidas para disminuir el riesgo con el deudor como reducir su límite de riesgo y el plazo de pago de sus facturas. En el momento que se produce un impago y el deudor se retrasa en liquidarlo, el acreedor debe reducir o cancelar su límite de crédito y solicitar el pago al contado de los siguientes pedidos
- Obtener documentos para reforzar la posición jurídica del acreedor y sus garantías de cobro como reconocimientos de deudas y pagarés. Con harta frecuencia el acreedor tiene poco documentada la deuda por lo que tendrá como objetivo intentar mejorar la posición de la empresa a la hora de acreditar su derecho de cobro y conseguir una documentación que refuerce sus posibilidades de tener éxito en caso de reclamar judicialmente el crédito moroso. Los acuerdos de pago fraccionado deben de ir documentados mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor y reforzados mediante la firma de pagarés. De esta forma, se blinda la posición jurídica del acreedor ya que si el moroso impaga los pagarés, se le abre la puerta para iniciar el juicio cambiario y solicitar el embargo preventivo de los activos del deudor
- Comprobar que el deudor no esté preparando un concurso de acreedores. Si el moroso ofrece renovar la deuda mediante entrega de pagarés o letras con vencimientos muy tardíos, el deudor puede estar preparando un concurso de acreedores y pretende ganar tiempo y quitarse de encima la presión de los acreedores hasta la presentación del expediente concursal. En muchos casos, incluso tiene la desfachatez de solicitar al acreedor que le siga haciendo suministros a crédito ya que, según él, ha garantizado la deuda con documentos cambiarios
En relación con lo que nos cuenta anteriormente Pere Brachfield y los casos de impagos en España, el profesor señala la causa cultural ya que, en nuestro país, carecemos de una cultura empresarial que dicte al deudor que su conducta de pagos debe ser ética. "Esta postura del 'de momento no pago' viene fomentada por el entorno social, ya que en España no está arraigada una cultura del cumplimiento puntual de las obligaciones de pago", nos aclara. Además sostiene como ejemplo a seguir a los países escandinavos, donde el retrasarse en el pago está muy mal visto por la sociedad, con las sanciones por el ordenamiento jurídico que corresponden.
En relación a lo anterior, apunta que en España el 62% de los casos de impagados imputables al deudor son intencionales, mientras que en Europa el porcentaje desciende al 35%, según las estadísticas realizadas por la Comisión Europea. Este dato indica que "el moroso retrasa voluntariamente el pago para beneficiarse de unos recursos financieros sin coste". No obstante, el profesor nos realiza una distinción entre dos grupos de deudores:
- Los "vivales" que retrasan al máximo el pago, pero lo acaban haciendo
- Los "morosos profesionales" que nunca atienden sus obligaciones de pago a menos que se les obligue a través de un proceso judicial
"El motivo de no exigir los intereses moratorios radica en el temor de los proveedores de perder clientes si les aplican las penalizaciones por demora que establece la Ley" apunta Pere Brachfield, señalando también la opción de que el moroso se salga con la suya por la inexistencia de medidas coercitivas eficaces para obligar al pago de los intereses de demora devengados. "La consecuencia es que en España es más conveniente para los deudores deber dinero a los proveedores que pedir un crédito bancario para pagar sus deudas a tiempo".
