15 de Noviembre de 2019
Un nuevo Programa Enfocado celebrado en el campus de Barcelona de EAE ha analizado cuestiones sobre el comercio internacional.
El campus de Barcelona de EAE Business School ha organizado una nueva sesión de su Programa Enfocado títulada "Cómo negociar a nivel mundial: liderando una multinacional".
Pilar Navarro, profesora de EAE Business School y Business Unit Director en Fira Barcelona, ha explicado algunas de las claves del comercio internacional como las normas y protocolos existentes para negociar a nivel mundial o cómo pueden los líderes gestionar el cambio estratégico de manera efectiva en una multinacional. También se han incluido otros aspectos que brindaron una mirada global de los negocios en las grandes organizaciones.
En esta jornada, muy dinámica, los alumnos de diferentes Másters y alumni han podido intervenir para establecer un diálogo práctico en el que se han analizado diversos roles y su influencia en el marco económico. En esta ocasión, han asistido personas de diferentes especialidades, tanto del supply chain, como MBA, Marketing y gestión comercial.
Pilar Navarro destaca también la importancia de la compra pública innovadora en los servicios a nivel internacional: “es esencial el coste de transferencia del servicio, y ello depende de cada país”. Además, analiza que la negociación conocida como “mordida” es algo complicado y que siempre es mejor que lo gestione el socio local; una figura totalmente imprescindible en la gran parte de países para poder entrar, operar, negociar y ofrecer servicios o productos. Finalmente, reconoce que si no se entra con este tipo de negociación, es posible ya no se pueda entrar de ninguna otra manera. El socio local, según ella, debe desarrollar con uno mismo el negocio.
Además, la profesora de EAE ha distinguido entre la empresa multinacional y la transnacional. La primera se encuentra en varios países, pero cada uno tiene sus reglas, si bien cada empresa se rige por una sola regla en común, de manera que cada servicio o producto se adapta localmente a cada lugar. Mientras que la transnacional tiene una sede principal en su país de origen y cuenta con filiales en varios países, pero éstas dependen de las reglas de la principal. En este sentido, uno tiene un producto y lo intenta colocar o distribuir en muchos países. La profesora de EAE aconseja a los alumnos a empezar a trabajar en una compañía multinacional.
Para que un producto o servicios sea efectivo a nivel internacional, Pilar Navarro ha dado a conocer que se debe estudiar tanto las necesidades del consumidor en cada país, la unidad de toma de decisión, (quién compra, quién decide la compra, cómo paga…), el cuidado en la gestión de la venta y llegar a la gestión de la venta, es decir, es importante tomar conciencia del marketing relacional.
Durante la jornada Pilar Navarro ha relatado su experiencia laboral desde que se inició, prácticamente como única mujer que además organizó ventas en el área internacional, en Samsung, trabajando como directora de grupo de salones internacionales hasta llegar a su puesto actual como Business Unit Director, en Fira de Barcelona.
Para la profesional es muy importante la cultura de cada país porque considera que es la base del comercio internacional y de ella dependen muchas cosas. “En comercio internacional debemos flexibilizar, estar y adaptarnos a la cultura local” concluye Pilar.