13 de Enero de 2020
En la venta hay que aprovechar las oportunidades que se nos presentan. Una tienda puede recibir 8 vendedores al día, pero ¿cuántos de estos vendedores le ayudan a comprar en lugar de querer vender sus productos?
La entrevista de ventas es una oportunidad que nos dan algunos clientes cuando nos reciben. La cifra de venta se pierde o se gana en cada una de estas entrevistas. Un cliente dijo “lo que me molesta de los vendedores es que quieran venderme algo que no es para mí”. El cliente no siempre es consciente de sus necesidades por ello precisa asesores que le ayuden a mejorar el flujo de clientes y las ventas de su establecimiento, no vendedores.
A través del dialogo adaptado a cada cliente, haciendo las preguntas adecuadas podemos despertar las necesidades inconscientes de nuestros clientes. El vendedor no crea necesidades, el vendedor haciendo reflexionar al cliente logra que el cliente se cree la necesidad.
Cuántas veces hemos oído “Ya estoy servido”. Esta respuesta no se manifiesta cuando dialogamos, se pronuncia cuando queremos vender y el cliente no es consciente de su necesidad. Conocer la actitud de nuestros clientes hacia nuestra empresa y nuestros productos es prioritario, pero nunca los sabremos si empezamos queriendo vender nuestros productos.
Nosotros queremos vender y el cliente no siempre quiere comprar. Es como jugar al frontón, donde todos nuestros argumentos rebotan en una pared formada por la creencia del cliente de que no necesita nada. Si el vendedor no es capaz de despertar necesidades, de cambiar actitudes, en definitiva, de derrumbar la “pared” difícilmente logrará el éxito en la entrevista.
En mi experiencia se le da poca importancia a la entrevista de venta y perdemos de vista el coste económico de las mismas y por supuesto su coste de oportunidad.
Lo que se mide se puede gestionar. Por ejemplo, sabemos:
¿Cuántas entrevistas se realizan al día? ¿Sabemos la venta media por entrevista?
Hemos encontrado pocas empresas que nos den respuestas a estas preguntas, mientras que por el contrario la mayoría solo nos pueden indicar su volumen de ventas global.
Si dividimos el coste empresa de un vendedor por el número de entrevistas de venta, nos dará el coste por entrevista, coste económico. En algunas empresas este coste oscila entre 600€ y 100€. ¿Con este coste estamos en disposición de no aprovechar correctamente las oportunidades que nos brindan algunos clientes?
Siendo un coste importante, lo podemos considerar secundario frente al coste de oportunidad. El coste oportunidad se mide a través de un indicador clave de proceso (KPI), ventas, dividido por el número de entrevistas realizadas. Según el tipo de empresa puede oscilar entre 3.000 a 10.000€ por entrevista de venta (estimamos un 30% de visita de mantenimiento y un 70% de entrevistas de venta).
La mayoría de las empresas siguen pecando de una hipermetropía comercial altísima, valorando los resultados globales y perdiendo de vista el día a día y más concretamente la importancia y los costes de la entrevista de ventas. "Lo que importan son los resultados", siguen manifestando algunos directivos, perdiendo de vista que mientras soplaba el viento favorable de la demanda, no era tan importante el “como” se consiguen, pero hoy el viento está calmando y hay más velas que se impulsan con él.
La entrevista de ventas de alta elasticidad (aquellas que tienen un final medible) precisan de un método (eficiencia) si queremos lograr el éxito de la entrevista (eficacia). Toda entrevista, tanto si es a un cliente nuevo, como a un cliente en cartera debe considerarse como un proceso.
Preparación y Planificación de la visita: Donde el vendedor debe disponer de toda la información necesaria del cliente y sobre la relación de su empresa con él.
Toma de Contacto: Son los 30 segundos más importantes donde el vendedor debe despertar el interés de su interlocutor por mantener la entrevista.
Escuchar/Preguntar: Donde el vendedor es capaz de realizar preguntas que demuestren al cliente nuestro interés por ayudarle conociendo mejor su empresa, a la vez que le ayudan a reflexionar para despertar sus necesidades inconscientes.
Argumentar: Aportando beneficios de empresa y de sus productos. El cliente no compra productos, adquiere soluciones y/o beneficios.
Gestionar objeciones: Estando atento a las inquietudes de sus clientes, disponiendo de respuestas adecuadas a las posibles objeciones y aplicando correctamente las técnicas.
Gestionar el cierre: Resumiendo correctamente los beneficios racionales y emocionales
Hoy las organizaciones comerciales, no precisan jefes, precisan entrenadores. Personas capaces de evaluar las fortalezas y debilidades de su equipo comercial, capaces de reforzar aquellas actividades correctamente realizadas y capaces de corregir los elementos de mejora. Solo así seremos considerados líderes del equipo comercial y solo así podremos aprovechar el poco viento de demanda existente para avanzar al barco de nuestros competidores.