Resiliencia Comercial
07 de Septiembre de 2020
07 de Septiembre de 2020
Varios autores dan por superada la Era de la Información, otros nos sitúan en la Era del Cambio, mientras Philip Kotler y John Caslione nos hablan de la Era de las Turbulencias. Entre tanto, muchas empresas se sitúan en la “Era de la Avestruz”.
Son empresas que esperan que amaine mientras sitúan su cabeza entre las alas y siguen con mínimos niveles de información de su mercado y de sus clientes, mantienen su organización comercial o reducen costes comerciales distanciándose más de sus clientes, o siguen hablando de metas sin establecer una estrategia comercial que permita detectar antes que sus competidores las nuevas necesidades de sus clientes o las oportunidades de nuevos mercados.
Como el lector conoce la Resiliencia es la capacidad que tiene una empresa o una organización comercial para encontrar soluciones con las que hacer frente a situaciones complejas y problemas, saliendo fortalecido de dichas acciones.
Han pasado seis meses desde el confinamiento, hoy nos encontramos en una nueva normalidad turbulenta, donde existen empresas que con más o menos Resiliencia se mantienen operativas. Son estas empresas, las que debería reflexionar en las acciones realizadas y cuál es su situación actual:
¿Disponen de un sistema que nos permita detectar oportunidades comerciales en cada territorio de ventas, (cartera y potenciales)?
¿Disponen de una evaluación objetiva del potencial compra de nuestros clientes y de los de nuestros competidores, que nos permita redirigir nuestras acciones a clientes con mayor potencial?
¿Hemos adecuado la oferta de productos +servicio a la nueva situación?
¿Disponen de un sistema que permita a nuevos clientes acceder a nuestra oferta de productos, sin tener que esperar la visita de un comercial?
Nos encontramos en situaciones difíciles, pero no podemos correr en busca de refugio o simplemente reducir costes y esperar que amaine. Debemos demostrar nuestro nivel de Resiliencia y actuar en dos frentes: Primero evitar la vulnerabilidad adoptando una posición defensiva y segundo aprovechar las oportunidades que se presentan.
Imposible con la que está cayendo, diría algún empresario. Veamos un ejemplo de Resiliencia:
EAE Business School: Al inicio de confinamiento nos encontrábamos terminando con las promociones de abril 2019 y estábamos cruzando el ecuador de la promoción octubre 2019. A la semana siguiente a la decisión gubernamental, nos encontrábamos realizando formación online, gracias a la gran inversión de medios realizados por la escuela en los últimos años y a la implicación de nuestros profesores y alumnos, mientras otros veían caer su mercado.
Ya hemos iniciado la promoción abril 2020 y en breve iniciaremos la promoción octubre 2020. Durante estos 6 meses se han creado grupos de trabajo, se ha invertido en nueva tecnología y en medios de protección, se han realizado tutoriales de formación, se han diseñado nuevas metodologías, y múltiples reuniones con nuestros alumnos, etc. Todo ello con el objetivo de garantizar la seguridad y la salud de nuestros alumnos, a la vez que le ayudamos a mejorar sus competencias personales y profesionales.
Como alguien manifestó: “YES WE CAN”. En efecto, si queremos, podemos mantener una conducta DEFENSIVA y a la vez realizar acciones para APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES que nos presenta el mercado en esta situación.
Jaime MuñozPons
General Manager de CFM Consulting
Director de programas en EAE Business School.