“Compra ya, compra ahora, no pierdas la oportunidad”. En la publicidad tradicional la venta era siempre lo primero y lo más importante. Ese bombardeo fue cayendo en desuso con la apertura del mercado digital, la enorme competencia en los nuevos marketplaces y los nuevos perfiles de clientes. Es ahí cuando comenzó a despuntar el Inbound Marketing o Marketing de Atracción, donde lo primordial es seducir al usuario a través de contenido de interés que le decidan a entablar una relación con la empresa y cerrar una compra.
¿Por qué es buena idea el Inbound Marketing?
El marketing de atracción pone al usuario en el centro de la experiencia, lo que permite que se sienta importante y genere confianza en su trato con una empresa. Sus necesidades y su problemática son lo primero. Las empresas buscan divertir, entretener, informar o ayudar al cliente, se esfuerzan por hablar su lenguaje e investigan los canales en los que se mueven y consumen. Y eso revierte a nivel de reputación y confianza en las marcas.
El ciclo del Inbound Marketing abarca estas fases principales:
- Atraer: En esta fase inicial lo importante es dar con el usuario y generarle interés con contenido que sea útil para él y llamar su atención con respuestas que satisfagan sus dudas.
- Convertir: Una vez interesados, entran en la órbita de una posible venta. Es necesario seguir reforzando su interés y continuar construyendo confianza con conocimiento y contenido relevante.
- Cerrar: En esta fase se cierra la venta, que es el objetivo con el que buscamos al usuario inicialmente ofreciéndole contenido de calidad. Respondiendo en la compra, tanto a sus inquietudes racionales como motivos emocionales.
- Fidelizar: Si hemos cuidado de todo el ‘journey’ habremos optimizado una experiencia completa y satisfactoria, contaremos con un cliente fiel que regresará a nuestra marca y se convertirá en prescriptor de la misma.
Algunos canales en auge para el marketing de atracción.
Como hemos visto, el contenido es lo primero en el Inbound Marketing: contenido de calidad, único, diferente y útil, que distinga a nuestra marca y ante todo resulte atractivo e interesante para los usuarios. En este contexto, algunos canales han experimentado un mayor auge que otros:
- Redes sociales: Sea LinkedIn, Instagram, TikTok, etc. Eso dependerá de los objetivos de la empresa y su buyer persona. Hoy en día las redes sociales son imprescindibles en la estrategia de marketing. Permiten un acercamiento directo e íntimo con el público objetivo, así como conocer sus gustos e interactuar con él. La estrategia de comunicación de unas redes u otras dependerá del tipo de contenido que queramos hacer llegar al cliente.
- Blogs: El contenido en blogs, sea dentro de nuestra empresa o en sites asociados a ella ha experimentado un rebrote. No, el blog no está muerto ni es cosa del pasado. En cambio, se ha ido reforzando y refinando con contenido más editorial que puramente comercial. Precisamente LinkedIn o Twitter son redes que funcionan a la perfección para que el contenido del blog consiga más y mejores visualizaciones, segmentando su target.
- Podcast: Es uno de los canales más recientes en sumarse al ciclo de venta. Acerca de manera amable y humana a los clientes potenciales, con contenido fresco y elaborado, las ideas, inspiraciones y objetivos de una marca.
Claves para triunfar en el ciclo de venta.
- Ponte siempre en los zapatos del usuario
- Mima el contenido.
- Analiza los datos que ofrecen tus clientes.
- No tengas miedo a la prueba y error.
- Atrévete a experimentar con formatos.
- Identifica los canales que mejor te funcionan.
- Personaliza el trato y la experiencia con el cliente.
- Involucra a distintos departamentos en la estrategia de Marketing.
Principales tendencias de futuro del Inbound Marketing
El futuro del marketing, como tantos otros ámbitos comerciales, va a estar marcado por el desarrollo e innovación en la inteligencia artificial. Un ejemplo práctico es que existe una previsión de crecimiento y mejora de los chatbots a nivel respuesta, los cuales podrán ofrecer una experiencia humana y cercana.
La hipersegmentación del público objetivo, en busca de un trato directo y único con cada cliente es el horizonte hacia el que se camina. En ello jugará un papel importante la constante mejora en la funcionalidad de canales digitales.
El marketing de atracción busca interesar y atraer al cliente ofreciéndole contenido de calidad y útil que lo decidan a cerrar una venta; cuidar ese contenido, identificar canales interesantes y ofrecer una experiencia cada vez más personalizada es la clave para tener éxito.
Artículo elaborado a partir de la EAE ON SESSIONS en la que colaboraron Jocelyn Márquez, Julie Villarreal, Johana Quiñonez, Michiel Das.