Home Presentación Master en Direccion Comercial y Ventas Programa Master en Direccion Comercial y Ventas

Programa del Máster en Dirección Comercial y Ventas

"Destacaría la visión internacional del máster y que proporciona un profundo conocimiento de las nuevas tecnologías aplicadas a la venta.¨
Jaume Muñoz, Director del Máster en Barcelona

Descubre tu propio camino y empieza a cambiar lo que tú quieras cambiar.
Abierta convocatoria de octubre 2022

ADMISIÓN

Formato Part Time

Modalidad Presencial

Duración / Créditos 12 meses / 70 ECTS

Idioma Español

Campus Madrid / Barcelona

Descuento por pronto pago Convocatoria Octubre 2022

Matriculados

Barcelona 11 plazas libres

Madrid 12 plazas libres

Los mercados evolucionan a un ritmo vertiginoso movidos por la irrupción de las nuevas tecnologías. Dominarlas significa poder competir en un entorno cada vez más interrelacionado, donde la oferta y la competencia son globales y los nuevos hábitos de consumo ponen fecha de caducidad a unos modelos comerciales que varían constantemente.

En este escenario tan dinámico, las empresas y los profesionales se ven obligados a renovar constantemente sus competencias y habilidades. El objetivo ya no es solo vender, sino también fidelizar a un cliente con necesidades y hábitos nuevos y consolidar el sentimiento de pertenencia y la identificación con la marca. Se trata de aprovechar las oportunidades que otros no saben ver.

El Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas está diseñado para formar a los directivos comerciales del futuro, poniendo el acento en aspectos como la calidad, la eficiencia de la organización y sus actividades. Te ofrece los conocimientos técnicos, la visión analítica y estratégica y el desarrollo de las competencias directivas para desarrollar políticas de marketing exitosas. Al finalizarlo, habrás adquirido los últimos conocimientos y las competencias necesarias para incrementar los niveles de competitividad de tu organización, y podrás planificar estrategias de venta más duraderas y eficaces.

Objetivos

Estrategias Comerciales

Formular estrategias comerciales que nos permitan cumplir los objetivos de la empresa, que se adapten a su estrategia global y que contemplen Internet como un potente canal de venta.

Liderazgo de Equipos

Desarrollar las competencias precisas para seleccionar, formar, retribuir, liderar y motivar un equipo de ventas, añadiendo valor a la empresa.

Planes Comerciales

Desarrollar los conocimientos necesarios para comprender, elaborar e implementar planes comerciales y de venta de éxito.

Gestión de Expectativas

Comprender la logística y la entrega de los productos o servicios como elemento estratégico para dar respuesta a los requerimientos del cliente.

Finanzas Comerciales

Aportar a los participantes las nociones necesarias de contabilidad y finanzas.

TOTAL CRÉDITOS

Módulo 1

El entorno VUCA y su impacto en la Dirección Comercial

Organizaciones líquidas y transformación digital – 3 ECTS.

Ecosistema empresarial, ¨open innovation¨ y nuevos negocios en la era digital - 3 ECTS.

El reto de la transformación digital - 3 ECTS

Módulo 2

Construyendo propuestas de valor innovadoras desde los insights del mercado y del cliente

Investigación de mercados y previsión de ventas – 4 ECTS.

Desarrollo de estrategias empresariales y de negocio – 3 ECTS.

Estrategias de omnicanalidad y ecommerce – 3 ECTS.

Módulo 3

La transformación de la dirección de ventas y su adaptación a nuevas formas de trabajo

Dirección de la Red de Ventas y su adaptación al cambio – 4 ECTS.

Gestión de las alianzas y los clientes estratégicos – 4 ECTS.

Política de retribución: motivación y productividad – 3 ECTS.

Módulo 4

La importancia de aplicar una gestión ¨data centric¨ en la Dirección Comercial

Analítica de negocio y modelos de predicción comercial – 3 ECTS.

Tecnologías ¨data driven¨ para la gestión de ventas – 3 ECTS.

Módulo 5

Habilidades directivas

Soft Skills: Liderazgo y Negociación – 3 ECTS.

Finanzas y Control de Gestión para Directivos de Marketing – 3 ECTS.

Coaching de ventas – 3 ECTS.

Módulo 6

TFM

Trabajo de Fin de Máster- 15 ECTS

TOTAL CRÉDITOS

Módulo 1

El entorno VUCA y su impacto en la Dirección Comercial

Organizaciones líquidas y transformación digital – 3 ECTS:

La organización en entorno VUCA
La nueva realidad líquida
Cambios en los modelos de organización
Nuevas metodologías de trabajo
Entendimiento de un nuevo ecosistema

Ecosistema empresarial, ¨open innovation¨ y nuevos negocios en la era digital - 3 ECTS:

Innovación abierta: compartir negocios y conocimiento
Gran Organización, NewCos, XTEch, Pyme, Alianzas
Markets, Plataformas, orquestadores en el entorno VUCA

El reto de la transformación digital - 3 ECTS:

Entornos de trabajo distribuidos
La Gestión remota y el teletrabajo
La innovación tecnológica y su impacto en la dirección de ventas

Módulo 2

Construyendo propuestas de valor innovadoras desde los insights del mercado y del cliente

Investigación de mercados y previsión de ventas – 4 ECTS:

Tipos de investigación
Selección y método de investigación
Diseño de la investigación; tipos de información y fuentes
Instrumentos de medición y recolección de datos
Modelos de Previsión de ventas

Desarrollo de estrategias empresariales y de negocio – 3 ECTS:

Estrategia de Marca e internacionalización
Estrategias de Producto y Precio
Estrategia de Comunicación y Medios

Estrategias de omnicanalidad y ecommerce – 3 ECTS:

Nuevos modelos de distribución
El nuevo paradigma de la omnicanalidad
Las palancas del comercio electrónico
Definiendo un modelo de distribución 360

Módulo 3

La transformación de la dirección de ventas y su adaptación a nuevas formas de trabajo

Dirección de la Red de Ventas y su adaptación al cambio – 4 ECTS:

La Gestión del cambio hacia las nueva organización comercial
El impacto del entorno en la formación de la red comercial
Management comercial y dirección competencias
El CRM y la automatización de los procesos comerciales

Gestión de las alianzas y los clientes estratégicos – 4 ECTS:

Introducción y proceso en mercados concentrados
Segmentación de clientes en funcion de su valor
El KAM, como función de valor en cuentas clave para la compañía
Distribución, Trade Marketing y ECR (Efficient Consumer Response)

Política de retribución: motivación y productividad – 3 ECTS:

Establecimiento de modelos de retribución en la organización comercial
Metodologías de seguimiento de objetivos
Planes de desarrollo del talento comercial
Herramientas para impulso de la motivación y compromiso comercial
La importancia de la comunicación y el feedback en la productividad

Módulo 4

La importancia de aplicar una gestión ¨data centric¨ en la Dirección Comercial

Analítica de negocio y modelos de predicción comercial – 3 ECTS:

Diseñar la planificación comercial y la estrategia con información
Procedimientos para capturar la información y herramientas de usuario
La importancia del algoritmo en la actuación de la dirección comercial
La predicción para conseguir el éxito comercial

Tecnologías ¨data driven¨ para la gestión de ventas – 3 ECTS:

Descubrimiento de una organización "Data Driven"
EL gobierno del dato
El "machine learning", el "next best action", el real time
La comunicación y la cultura en una organización "data driven"
Liderazgo para la era digital: inclusión, transformador, innovador

Módulo 5

Habilidades directivas

Soft Skills: Liderazgo y Negociación – 3 ECTS:

El Liderazgo transformador
El poder de la negociación
Técnicas útiles en una negociación distributiva
Negociaciones integrativas
Contabilidad y finanzas

Finanzas y Control de Gestión para Directivos de Marketing – 3 ECTS:

Introducción al coaching de ventas y ejemplos
Habilidades y competencias del coach de ventas
Modelos y técnicas de coaching de ventas
Prácticas de coaching de ventas

Coaching de ventas – 3 ECTS:

Estados financieros
Presupuestación
Sistemas de imputación de costes
Tipos de financiación y riesgos

Módulo 6

TFM

Trabajo de Fin de Máster- 15 ECTS

Sabemos que cada persona es diferente y tiene unos intereses y un recorrido profesional único, no te extrañe que nuestro modelo educativo te permita personalizar tus estudios. Los minors son asignaturas optativas que te aseguran una formación a tu medida y te dan la posibilidad de explorar contenidos transversales que van a ensanchar el horizonte de tu máster.

Descubre los minors

Un Claustro de Expertos Internacionales

Para enseñar en una de las mejores escuelas de negocios es necesario tener pasión por la docencia. Nuestros profesores la llevan en su ADN, pero además son directivos y profesionales que conocen bien la realidad empresarial e investigadores que aportan conocimiento relevante a través de sus estudios y publicaciones.

Susana Cabada

Directora del Máster en Madrid

Directora de Negocios Digitales y Multicanalidad en Liberbank

Joan López Alegre

Director del Máster en Barcelona

Licenciado en Geografía e Historia por la Universidad de Barcelona, Programa de Dirección de Comunicación CDEC por ESADE y colegiado del Col.legi de Periodistes de Catalunya. Es autor del libro “Hablar de todo y no saber de nada” (Ed. Debate) 2016 y Socio fundador de Strategycomm, una agencia de comunicación creada en 2000 especializada en servicios de comunicación y marketing para empresas e instituciones. Ha trabajado como Director de Comunicación de la VicePresidencia del Parlamento Europeo, así como para empresas e instituciones como FEPIME, Berklee College of Music, Alpiq, etc. Además es colaborador de medios de comunicación como RAC1 (Grupo Godó), ABC (Grupo Vocento), Economía Digital y TVE. Tiene experiencia en ámbitos como la generación y uso de branded contents, generación de marca a partir de procesos de fusión o uso del microtargenting en procesos electorales.

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