Al comienzo de la charla Marc Sansó, Director del Máster International Business en EAE Business School, de manera introductoria proporcionó una visión integrada de la función directiva, además de saber qué producto o servicio vamos a comercializar, debemos entender tanto al mercado como a nuestros competidores. El experto expuso unas preguntas básicas a dar respuesta: "¿por qué mis competidores están generando más dinero?", "¿cómo puedo reducir costes de producción?", "¿cómo puedo mejorar mi producto?".
Para conocer nuestro entorno, deberemos realizar un análisis desde dos puntos de vista, el primero mediante la elaboración de un análisis externo, "una vez se ha detectado una necesidad no satisfecha, o por el contrario una necesidad que pueda ser mejorada, necesitamos una comprensión profunda de la situación actual", nos detallaba el ponente. Es vital que conozcamos a nuestros competidores, para ello conviene conocer qué ofrecen, a la vez de analizar a sus clientes, respondiendo a la pregunta ¿Quién, cómo y por qué está consumiendo ese producto?
Por otro lado, el análisis interno nos servirá para completar esta observación del mercado, cuestionándonos ¿Qué podemos ofrecer diferente o mejor?, además de ¿cómo vamos a hacerlo?
El riesgo y la rentabilidad son dos variables que están estrechamente relacionadas, ya que cuanto mayor sea el nivel de rentabilidad esperado, mayor será el riesgo que debamos asumir.
Por rentabilidad se entiende a la capacidad de producir un beneficio adicional. Los negocios de explotación muestran una baja rentabilidad y un bajo nivel de riesgo, "son sinergias con factores de competitividad, con una baja inversión inicial y un nicho definido", detallaba el experto. Por otro lado, los negocios monopolísticos son el reflejo de un alto nivel de rentabilidad con un bajo riesgo, "son monopolios consolidados que muestran fuertes barreras de entrada", hacía hincapié Marc.
El riesgo es la incertidumbre producida. Los negocios de desinversión tienen una baja rentabilidad pero constan de un alto nivel de riesgo, "son negocios con una fuerte inversión inicial, con costes de desinversión elevado" explicó el experto. Por otro lado, los negocios exploratorios son aquellos con un alto nivel de rentabilidad y riesgo, "su foco es el beneficio, son negocios con una fuerte inversión inicial, pero que muestran un alto coste de oportunidad", nos detalló Marc.
"La creación de valor en la organización se consigue integrando la visión externa e interna", además dicho valor de una empresa, se compone de cinco variables. La primera de ellas, el coste fue definido por el experto como "productos o servicios más baratos que la media del negocio de nuestros competidores", una de las ventajas a destacar del coste es la rápida penetración en el mercado que proporciona, en cambio, la presión respecto a los costes y la baja percepción de calidad, son algunas de sus desventajas.
"La calidad nos proporciona productos fiables, sin defectos, derivado de un control superior tanto del producto como de su proceso", nos explicaba así Marc el segundo factor del valor.
La buena experiencia del cliente respecto a nuestro servicio nos proporcionará una mayor involucración del usuario facilitándonos la fidelización de éste, a cambio de unos costes fijos y márgenes elevados.
El cuarto factor es la flexibilidad, "capacidad de adaptarse a los cambios en el mix de producto, proporcionar una mayor personalización y aumentar la rapidez en el go-to-market" puntualizó el ponente.
Para concluir, la innovación es la última de las variables que componen la creación de valor, definida por el experto como "la capacidad sistemática de entregar nuevas soluciones o mejoradas, a través de cambios constantes en las dinámicas o estándares de negocio". Marc Sansó también resaltó ventajas e inconvenientes en relación con la innovación, como la diferenciación y la mejora continua, frente a unas altas expectativas del cliente, el acortamiento del ciclo de vida del producto o los altos costes
